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销售谈判技巧

发表日期:2008/10/13
 

            一次销售谈判大致划分为三个阶段:计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判, 大多数人总联想到面谈, 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的, 至少一个典型的谈判其结果如何, 50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要,而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵,未能做充分的准备,使得谈判结果不能尽如人意。 因此, 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备, 是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容:

 

一.确定谈判目标

 

1 知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判, 那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时, 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2 知道自己为什么需要它:对你而言, 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3 如果没有实现自己的目标, 将会发生什么事情: 如果没有得到自己想要的结果, 可能发生的最坏的事情是什么? 自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。

4 知道自己首要考虑的事: 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑一下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。

5 自己不能接受的是什么:在谈判中, 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度, 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6 知道自己的谈判界线:在谈判中, 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道, 谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”, 什么时候可以说“不”; 什么时候态度必须强硬;什么时候, 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说, 如果到了这个界线,你可以考虑自己应该去做什么了。

7 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标:

当你知道自己想要什么,不想要什么,什么对自己最重要时,你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下, 你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象, 其结果可能不同。

底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时, 你应该终止谈判,离开谈判桌。

8 自己能作出什么让步: 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果,就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果, 这时应该弄清:

1)我必须拥有什么? 什么东西我不准备作出任何让步?

2)什么对我来说不重要?

3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?

 

二.认真考虑对方的需要

 

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要, 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考, 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方, 在谈判中你需要什么; 你为什么需要它; 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么; 什么问题对你来说最重要; 你首要考虑的是什么; 什么问题你不能作出丝毫让步; 对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么; 你准备拿来交换的是什么; 你可能会失去什么; 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题; 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题, 但经过仔细考虑和推测这些问题, 你就能更好的把握谈判的进程与方向。

 

三.评估相对实力和弱点

 

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力, 其形式为:

1.决策权威: 你拥有作出正式决策的权利吗?

2.专家权: 对讨论的问题你具有丰

3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?

4.你的决心与毅力;

5.你是否做有充分的准备?

6.你是否具有丰富的谈判经验?

7.你是否拥有内部消息?

8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?

9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?

 

在评价实力和弱点时应注意:

1.只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时, 支配力才发生作用。

2.如果你比对方强大, 而且双方都知道, 那么你在谈判中利用一下这种优势, 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3.如果你比对方强大,对方不知道,那么你的支配力就不能发挥作用, 如果你有弱点对方不知道, 那么你就比你想象的强大。

4.熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方, 而不是利用这种支配力来打败对方。

5.经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前, 会详思再三, 意识到一起共事的必要性, 会使对方都增加谈判信心。

6.谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

 

四.制定谈判策略

 

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分, 其重点如下:

1.第一次会面时, 我们应当提哪些问题?

2.对方可能会提哪些问题? 我们应如何回答这些问题?

3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场? 如果没有,应增加哪些信息?

4.我们应当采取什么样的谈判风格?

5.选择谈判地点、时间;

6.如何开局?

7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?

8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?

五.团体间谈判还应作哪些准备

1.由谁来主谈?

2.由谁来确认理解程度?

3.由谁来提问? 提什么样的问题?

4.由谁来回答对方的问题?

5.   由谁来缓和紧张气氛, 表示对他人的关心?

 

   以上销售谈判技能,相信对你及你的企业有很大的帮助。

 

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