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何其波呵护健康Blog

 

何其波谈销售实战技能之一

发表日期:2008/6/15


 何其波谈销售实战技能之一
          ------何其波实话营销 
 序:



做人:不会选择的人是傻瓜,不会放弃的人是愚蠢!



做销售一定要这样“学会选择懂得放弃”!



社会上最实际的话题------财富!



一 钱从哪里来?



1 赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙!



2 钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作!



3  销售方法大于理论,决定结果!



因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择!



二如何选择?-------选择大于努力!



1从行业选择看:



(1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!!



(2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期?



是一年.二年还是....?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益.



(3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短!



2 从跟随人角度来看:



我的12营销核心思维:  跟对人.做对事.说对话,做对人



跟对人:



俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎



做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观...



做对事:跟对了人,还要看他的事是否正确!理由很简单:看他的事业是否合法?



说对话: 销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术
做对人:做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作!



在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经的头衔有多大,我们面对的是市场,不要自己祖宗八代的荣誉都搬出来,让客户觉得我们是实在人非常关键!!



如果把自己带些头衔,客户一句:你那样牛,怎还来找我啊!我们 的脸该怎么办?(请诸位老师别误会)



做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!!



3 从商人的角度来选择(业务是最大的投资要比商人更要注意--------因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了)



1)行业的市场空间有多大?  2)投资多少?投资的风险系数?



3)投资回报率和回报周期? 4)操作的难易程度有多大比例?



 5)行业的合法性是关键的!



对营销的认识.决定做销售了,方法是关键!



三 怎样做销售?



1 台上三分钟.台下十年功!精干的表现是对市场熟悉,和对自己的自信!这要我们努力准备:
      
1)自身产品的研究:我一贯主张自己可以不是生产专家但一定是销售专家!要自己的产品研究从跟竞争者来比较.又要从市场角度来分析.还要从客户角度来分析!
  这里的秘诀:必须给自己个答案:



A 客户为何买我的产品??



2)研究需求:
 
这个要根据市场来分析,总的原则是:



  做先! 本着别人无我有.别人有我精,别人精我弃!!这里还要提出一点:不要过分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好!
  
 3)做个有礼仪有素质的营销人。
我在商界16年来最大的体会是:



 千万不做用时朝前,不用时靠后的人,见风使舵的人。这种视力型人是做不销售的,100%做不好的!
    
  4)做个会说话的人:这里是指:不是你能言善辩,



我的体会是:业务人员要说该说的话,而不是说想说的话!



有个业务经验特点: 做三年业务人说大话,大到什么都可以卖了! 五年业务说狂话,狂到可以教老板怎样做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培训,策划 路上了....)八年业务,说话就比较圆滑了.一般不肯定也不否定的艺术.十年业务说的是老板思维的话了,因为站的角度不一样了,十年以上的业务一般都内秀了,无论做事还是说话都可以圆通了,可以说:逢人处事到滴水不漏的地步!



 做业务一般要经历:看山是山,看水是水 -----看山不是山,看水不是水 ------看山还是山,看水还是水!三个阶段!
5)做个有思维.有想法.有主见 ,有自己风格的人:
  
选择了销售一定要有自己的思维和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承担责任的人!



 6)有销售悟性的人!
    
 销售靠悟非学!如果听一个大师一堂激励课就可以成功的话,可以睡十年觉再来做业务也不迟到!
 我坚持的观点是:学习别人成功的经验是必要的,吸取别人失败的教训最关键!可以做镜子哲学!但可惜的是现在的大师都讲的是:成功的一面!
      
  销售靠悟并反复实践!!实践!可以说是唯一方法!!
  
 7)销售人员是用心来说话.
      
  有句说者不心听者有意很多生意是在非正式交流中产生的!



 8) 做销售的人,乃至做人,一定要认清自己的人!!



都在喊:人最大的敌人是自己!!但真正认清自己的人又有几何



 2 业务程序:熟悉自己的产品和自身准备后第一步是找:
     
           谁是我的客户?



           到哪里找我的客户?



    (未完待续)本文来自:阿里巧巧(www.aliqq.com.cn)


 作者何其波: 擅长:【企业诊治.销售策划、营销培训.】水波腾策划培训联邦企治专家.培训讲师,高管联盟首席企业诊治专家,阿里巧巧电子商务有限公司战略营销顾问,华人企业大讲堂首席培训导师,中国中小企业协会内训培训讲师,中华民族品牌联合会品牌顾问,成功网资深营销讲师。华夏慧仁咨询机构——香港华夏国际教育学院 高级讲师。百度搜索【何其波】Email:heqibo88@126.com 电话:13910337043

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