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何其波呵护健康Blog

 

何其波谈销售实战技能之三

发表日期:2008/6/15

      何其波谈销售实战技能之三
 


                      ------怎样开发和拜访客户?
    


   营销人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一.如果一个营销人就这两项工作都不会的话?那么他一定不是个好业务,老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋!


     开发客户是业务人员必须具备的本领.


    如何开发客户?


     第一一定要知道自己销售的产品.最终是谁是需求者?


     第二我们根据最终的需求者来发现和设计谁来买单?


      核心是一定要找对人!--------需求者      有能力的人      有资金并想赚钱的人


      一般是三种渠道:


     第一是 直接对准客户.直接找产品的需求者.


    例如: 销售减肥产品,我们知道肥胖者是最终的需求者我们就专门为肥胖者设计营销方案,来直接开发消费者,这样我们根据最终的需求者来进行客户的细致分类.......逐一行动!


    第二是间接找有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户.


    第三是找有资金缺项目并想赚钱的人.他以资金来跟你合作.他再雇佣有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户........


    综合是:  要么直接开发或要么间接开发.


    关键是到哪里找着三类客户? 在我培训课第一个实战问题就讲:到那里找客户?


    找到客户我们要去拜访客户.


    业务人员一般讲三难:1  走出自己公司的门难, 2 进客户门难    3  跟客户开口难,


    为了能让培训和实践相结合.我培训时候针对这问题进行模拟演练和现场实战相结合,


   怎样拜访客户必须要迈出这三难!在我的培训课程里有专门设立:如何进行陌生拜访客户?


     我们要做多充足的准备工作:


      1 心态的准备------------恋爱的心态      求赢的心态  ...........:


      2 产品知识,行业知识的准备-------知道自己买什么?


     3 礼仪,素质进行专业的培训------   谁去卖?要有素质懂礼仪人去卖!


     4  目标计划和行动计划一定要有!


     5  开始行动拜访客户!


        要有勇气


        职场反应要机智


        找准约会时间


        见面礼节


        找到不结婚的原因


   6  进入客户环境:我们要采取无法为大法,


        要第一印象要做到让客户看你顺眼这样才有机会与客户沟通交流.


        如何开场白?我培训设计了12种开场白


        跟客户进行沟通.也就是把客户从"明白变成糊涂或把客户从"糊涂变成明白"的交流.算帐........


       拜访客户是很多营销人最怕的一道关.也是老板最心痛的问题!



本文来自:阿里巧巧(www.aliqq.com.cn) 详细出处参考:http://www.aliqq.com.cn/innovate/chinese/145339.html

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