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何其波谈销售实战技能之五

发表日期:2008/6/15

  何其波谈销售实战技能之五


    -----谈判真招开场白


    谈判是什么?


    怎样自如谈判?


    是每个做销售的朋友最想知道的.我今天把谈判的实用的招法总结下,来与大家交流.


    谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢.他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声是赢,谈判要具备实力,更要具备技巧.需要敏锐的思维.


   1谈判的关键是:  开场白


     开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.


     开场白如何表达呢?


      A  迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如:


       1) 今天的天气很好


       2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)


       3) 某总你办公室装修真的好独特啊.我见过(一定是公众人物,是他所知道的人)都没有你办公室装修的漂亮......


       4) 见到你比电话里谈更亲切啊,...


       5) 闲谈公司的经营怎样?


       通过这些放松的话题可以自然导如主题.


    B  直接方式: 单刀直入


      开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.(自己的心态是,我跟你谈是给你机会或面子的感觉).


    我见客户谈判我80%应用单刀直入方法:


   1)大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有钱吗?这是句费话


    他要是回答钱不成问题,你说啥事吧?我就开始介绍产品的招商政策........但这种回答70%是没钱的老板.


    他要是回答钱有点问题,你说啥事吧?我就开始帮他分析招商政策......重点谈招商政策的省钱部分.但这种回答60%是有钱的老板.能当场成交20%左右,后续跟踪可以达到40%成交.


   2)  大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈(一定要说出他竞争对手的公司)


     这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人.


   C   谈判关键在沟通 我原来专门写过沟通七大秘籍!

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