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何其波呵护健康Blog

 

何其波谈中国式直销培训

发表日期:2008/8/6

                     何其波谈中国式直销培训

             

                     巧得力企业诊治:务实承接企业顾问咨询服务

                

 

               

           何其波谈中国式直销

随着中国经济体系的完善和发展,中国式直销目前分为几类:厂家直销、电视直销、网络店铺、电话营销、等级符合直销。专卖店、直营店。。。。

厂家直销:是改革初期由于市场信息闭塞,往往产品是从南方或沿海由一些由头脑的人,直接从厂家代理或进货直接与消费者对接,一般是中间环节有1级或2级链条。顾客能直接购买物美价廉的产品,这种模式一直延续到现在,我通过市场分析和预测这种模式将来一定成为主流!像目前兴起的1元店、2元店、产品连锁店!但我们中国的商人就是聪明又出现“品牌折扣店”,这个产品很难分析产品的上游链条!所以对这种“品牌折扣店”我们在购买产品时候要谨慎!

电视直销:根据我对电视直销很多产品调研,和市场分析、论证。电视直销目前是铺天盖地的广告,根据消费反映,电视购物其产品的质量与电视广告所讲的是很难匹配,我们看每个电视直销产品都是那样的惊爆让利价格,凡是有头脑的人分析商家的利益从哪里来? 有人说是目的是为了做广告,请问对于销售的产品是赔钱销售,卖出去的量越大岂不是越赔钱吗?电视直销里的主持人跟大街上摆地摊人的叫卖有什么本质区别?甚至有些厂家聘请名人、歌星、影星做代言人,试问这些代言人是否真正用过产品!中国最大的坑人大案亿霖集团如果不是葛优代言的话也不会有那多人上当!所以名人、歌星、影星做代言请认真的衡量自己的良心!

 

中国直销人员日益增长,有很多人成功、成名了获取到很多财富,但也有多失败了成为“直销难民”不是他们不努力。也不是他们没有激情,那他们为何没有成功呢?

剖析:

1公司定位和战略是不符合中国市场实情,很多公司是打着“就业”“创业”的招牌来“谋取暴利”,他们沿袭美国式、台湾式头脑风暴式培训!来激情感染冲动型人来草率参与!他们的口中禅:“不怕口袋空空,就怕脑袋口口”“打工十年还是工,经商十年一场空”“我要成功,我一定成功!”来激励新人!这些洗脑式培训和营销模式在保险、保健品直销、证券销售、银行信用卡,等各种直销中是司空见惯了! 我曾亲身研究某直销公司的培训三个月,可以归纳为:精彩,激情。但实用的少。造成人员流失非常大。变成各个是“成功学”的理论学者!

2 直销产品本来是厂家直接面对消费者,价格会低很多!然而目前中国所有的直销类产品价格就是一个字:贵!超级的贵!是因为他们有个很好的理由:我们不是卖产品是卖机会、是做生意!从长远的战略角度看:尊重顾客是为了建立长期关系。从战术角度看:尊重顾客是为了每次交易的满意!然而目前的中国以直销模式来推广的公司都是冠冕堂皇来讲为了“就业”“创业”等!没有真正的尊重顾客!所以直销公司的生命力短!

3 从目前直销从业人员的素质以及公司培训上看,是致命的顽疾!!

今天我谈中国式直销的发展:首先我不否定真正的直销、真正的厂家直销!

我主要谈:1   如何让顾客得到尊重?买到物超所值的直销产品?让顾客信赖公司!

                 2   如何让直销从业人员真正的赚到钱或创造自己的事业?

这两个问题我相信是任何以直销公司的最关心的问题!也是最难以解决的问题!

      何其波诊治:

         如何让顾客得到尊重?买到物超所值的直销产品?让顾客信赖公司!

      诊治:直销产品一定要放下高贵的金身,走平民战略!以满足更多的消费者和让消费者信赖多次重复消费!以量取胜是直销公司制胜的法宝!!

    何其波诊治
           如何让直销从业人员真正的赚到钱或创造自己的事业?

    诊治:中国直销必须改变望山跑死马的激励培训走务实培训,这是唯一出路!

   详细分析务实培训:

  直销人员要想成功必须从最基础的层面培训,要从心态。面子。方法。和团队管理来进行系统详细的培训,才能成功!“复制”不是直销成功法宝。

 一为什么做直销?

   直销是少投资来代理某一公司的产品,是低资本代理并灵活运作的商业模式!是有具备“会做事、会做人”这类有信誉度、有人格魅力的人成功的一途径!

 2为什么很多直销人会失败?

(1)活着没有目标:很多人包括一些企业家都是没有自己追求事业梦想,没有对自己的事业有信仰!是人云亦云,今天你说这个产品好,这个公司制度好,就做!!明天他说另个公司产品好,制度更完善,他就跟风去做!他们在不停的变化,最后是黑熊掰玉米!(确实有极少部分人误打误撞成功了)

(2) 给自己找理由:很多人是给自己自我设限,我没有经验,没有人脉,没有时间等等理由来为自己不努力来开脱!这是典型的自欺欺人的可怕思维模式!

(3)选择和定位不准:很多人选择直销公司没有认真自己考虑自己能不能做?没有认清自己,不知道自己定位在哪个层次?

(4)培训不到位。重激励轻技巧培训:这是中国所有直销公司的通病!这顽疾不治疗企业一定会夭折!

(5)不懂营销方法,遇到困难就退缩: 自己不懂营销方法,公司又没有真正的技能培训,在激励培训中又哭又下决心,可是遇困难到就抱怨这个、那个!缺乏斗牛士的勇气!

二如何成为成功的直销人?

 1 选择产品和公司是关键!(详细介绍如何选择产品和公司)

2 做好心理准备。(改变观念)

3 给自己设立目标。对自己充满信心。

4 列名单:很多人是盲目射猎人脉,自己判断某个人一定能跟自己做,可是往往是希望越大失望越大!

 

 

如何沟通客户?是关键(略)

如何跟进? 

目前直销人跟进是:死磨硬泡。不顾脸面,是失去营销人尊严的跟进!导致顾客不敢接电话甚至搪塞!你说这样做能谈成合作者吗?

诊治:跟进是情感营销艺术!所以我建议直销公司少些激励空洞的培训!保险公司不知道目前是什么讲师培训的出现了短信骚扰跟进!是中国保险业发展的新阻碍!我一天接到同一保险公司5个经理的短信!这样的保险公司你愿意跟他合作吗?? 

 如何做宽度?如何做深度?

做营销宽度、深度怎样做出来?是我们掌握真正的营销方法病不断的实践,日积月累出来的!当然咬根据每个准客户的势力来有计划和正确的布局!先做质量再做数量是法宝!

如何设立行动计划?

很多直销人都是听上线的误导来盲目的行动,盲目的邀约。盲目的沟通,是在做无用功!时间和精力浪费很多!最后是什么?是自己的信心被击败,开始逃避,开始给自己找理由。。。。最后是放弃成为人财两空难民!

诊治:行动计划一定要根据自己的实际情况来设立,并且科学的递增!往往是三分钟热血!初期的激情没有了,那些幻想的计划破灭了!

 三 如何管理团队?管理异地团队?

直销团队建立和管理 :要根据自己的影响力来组建核心力量,并且逐步扩大同心圆,很多团队是松散、钩心斗角,没有团队制胜的理念!团队建设的核心是领导人的办事风格以及影响力,很多领导人是“视力眼”型的领导,分不清每名成员的作用,甚至偏袒亲疏!甚至有些领导人自己有意识或无意识来拉帮结派,背后讲究团队成员,造成团队不和睦!

改正: 团队领导人要培养团队的激情,多于团队沟通!共同分析,做到:一个都不能放弃!要有:《一个都不能少》中那种精神!何愁团队不激情!!秘诀: 真诚互帮,适当激励,实用辅导,实效沟通,决不复制。 

  团队的建立:

 核心目的:真诚互帮 ,互相鼓励!上下同欲!让团队成员都能赚钱并赚钱很开心!

  领导如何沟通新人?(略) 打破常规这个好,那个好,这个,那个的煽情式沟通,

  如何激发新人的热忱?

 诊治:我们相信一个哲理:一把钥匙开一把锁!对每个人咬对症下药!

1) 感性人的激发手段:(略)

2) 理性人的激发手段:(略)

3) 自命清高型人的激发手段:(略)

4) 半知半解型人的激发手段:(略)

5) 坚决排斥型人的沟通技巧:(略)

如何培训新人放开心胸?放下面子?

  改变直销公司的目前的培训模式, 打破常规空谈大道理,云里雾里的空谈,拿成功人来比较。具体:1抓住要点  2亲身辅导,

团队领导人要帮助新人设立工作目标;

1)  设立可行,可以达到的目标

2)  对目标的分析,和指定实施计划

3)  监督新人的工作,培养习惯性

4)  日常沟通技巧

   团队学习和分享管理与总结。

团队的学习分享不要学习 那样哭哭啼啼的分享!也不要象那些激情煽情的演讲!做个正常人的交流,俗一点,直白一点最好!因为我们做直销的前提是做正常人,很多人失去理智,盲目的崇拜某个人!不做神化偶像!

    团队的管理:好的管理是有效果的,不好的管理会让你疲惫不堪!

  1没能力有业绩型人的管理:     2 有能力没业绩人的管理:

  3 好高务远型人的管理:          4 在家里没有决策权型人的管理与沟通:

  5 对直销难民的管理:              6 对直销虫的管理:

中国目前的直销培训没有成为系统,都是盲人摸象!我忠心的希望也嘱托直销公司要珍爱你的合作者!

何其波对中国直销老板送上金玉良言:

我们要做到培训务实!让你的战友得到赚钱的方法!

我们要让消费者满意公司的产品,包括质量、价格、服务、!

中国直销培训的有效秘诀是:让潜在的顾客看你公司的营销人顺眼!

如何让潜在的顾客看你公司的营销人顺眼?是未来所有的直销公司的培训课题和趋势

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建立时间2008/6/8
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