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何其波呵护健康Blog

 

何其波答如何控制销售风险?

发表日期:2008/6/15

  董妮茜 朋友你好:

      你的问题是如何控制销售风险?

 

      你这简单的八个字却含着战略和战术以及市场环境等多方面问题.

 

     谈到风险是很多的.

 

      首先:我们一定要在战略上要规避风险.我们要根据自己的企业或公司的实际能量来"量体裁衣."制定营销战略.往往中小企业存在着-----"一步登天或一口吃成胖子"来 急功近利去做市场.这些也是中小企业死亡的病因之一.

 

      一个产品的走到市场流通环节.他一定要做市场的调研,论证,就是说:起码自己也要分析或估计能否赚钱以至亏损多少?自己能承受多少?

 

    一 产品销售的最大风险:是自己的定位 而不是业务卖不去产品!

 

      控制这风险的办法:找内行人,来做符合实际的调研.和市场分析.

 

      先考虑成本计算规避风险方式:

 

     1 进货渠道,质量保证度.发货是否及时......假如这关节出错了,则在下游产品就缺乏竞争.就会滞销.从而产生风险!    

 

      如何控制?

 

     是知道问题要在那里出现就及时解决,把风险尽量降低到最小程度.说这些没有风险的人一定是商场里的"笨蛋",因为这些是取决外部因素.自己无发控制的.就是他进货渠道正常,质量能保证度.发货也是及时发的,也会有风险,或许在发货的路上出现事故.2008南方大雪也是很好的验证.

 

   我在给企业诊治时常说:我要赚多少钱? ......是个错误的思维.我们必须考虑万一出现损失我们能承受多少?风险意识是企业家要第一考虑的问题,即使开个社区便利店还要考虑的赔和挣呢?  那更何况我们做企业呢?除非是公家的公司的"灰色"老板!

 

   生产环节出现的风险是第二大风险.如果生产环节出现问题也直接影响销售.出现质量问题是直接影响销售的质量.生产不及时,也会对销售信誉度产生折扣.失去了信誉还谈什么合作....

 

   实际销售中出现的风险是重要风险,也是直接表现出的风险.

 

   这环节或许是董妮茜 您所想的问题吧.不要认为我上所述是废话.因为我是站在全局的角度来谈风险.

 

   销售风险表现在:

 

    1人员的销售能力直接造成风险.所以我建议企业一定要对自己的营销队伍进行--------告别平庸销售,走上职业营销 层面上来!

 

       在人员上还要注意: 由于人员的流失造成的客户流失或帐目混乱等风险.

 

   2 对销售客户的信誉考察也是十分必要的.如果对方是骗子,则风险是惨痛的.

 

   3 对销售中货款的及时回笼风险也要考虑.买出去货,货款不回笼,那才是"损了夫人又折兵"不但没有要回钱,就连成本也搭进去了.......

 

   4服务中的风险,对退换货制度的严密性要认真审查.

 

  5外部(公司以外)市场的市场风险也要进行比较和论证.-----最大的问题是:如何遏止竞争对手来分羹和如何从竞争对手拦截客户...这些需要专业培训.

 

  6自身企业领导的人的思维或志向改变也会直接销售风险.

 

 7 不可抗拒的自然风险.地震.象2008南方暴风雪灾.......

 

 8不可以预见的风险,或无发预见的风险.......

 

 比如:营销人员给别人或被别人造成车祸以及其他意外风险.....

 

作为企业家一定要提高风险意识!

 

董妮茜你好我是简单的谈了几点.

 

仅供参考!具体请阅附件!100问题解决企业命运.

 

 作者何其波

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