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何其波谈初次拜访经销商的技巧

发表日期:2008/6/15
      初次拜访经销商的技巧 

     厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。
  
    1.准备谈话大纲


  在拜访经销商之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得经销商兴趣索然。


  2.预约


  在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到经销商公司里找老板。


  这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与经销商预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在经销商看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。


  在与经销商进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。


  3.带几个人去


  首次拜访经销商时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让经销商老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让经销商有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和经销商老板话说,那就乱了。


        4.见面不要乱开玩笑


  有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与经销商老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访经销商时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。


  5.顺利进门


  现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访经销商说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。


  其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。


  6.别带样品及企业资料


  许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访经销商时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过经销商的,要是做过经销商的话,绝对不会教业务人员第一次拜访经销商,就把这些东西带上。


  原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与经销商把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为经销商,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与经销商确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。


  所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访经销商时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。


       7.在进门之后


  在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:


  一是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。


  二是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。


  三是名片礼仪,接过经销商老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。


  四是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访经销商时,无论经销商老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访经销商,最多停留三十分钟。


  8.语言沟通中的注意要点


  在正式展开与经销商老板的沟通后,在言语上还有几点需要注意的方面:


  一是主动告知这次前来沟通的意图,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。经销商老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。


  二是不要抢话,在与经销商老板沟通时,一定要等对方把话说话,在某些话题上,还要与经销商老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员,还没等经销商老板把话说完,就迫不及待的抢过话头,进行解释,这容易让经销商误解,认为这厂家业务人员太心急了,缺乏最基本的稳重和礼貌。


  三是不要太快把话题转移到自己的产品上来,厂家业务人员上门来拜访,归根结底是在推销自己厂家的产品,但是,若是过早过快的推销自己的产品,很容易让经销商厌烦或是有抵触情绪,毕竟,经销商根本不缺产品。作为厂家的业务人员,应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣话题切入,逐渐再向自家产品方向开始转移。


  四是在谈及自己的企业目标时,话不要说的太大,现在很多生产企业都有自己的宏大目标,要么是做行业第一,要么是某个商品品类的第一,甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说经销商听,其实,经销商对这些东西没多少兴趣,你企业想发展成什么样是你企业的事情,再说了,你们现在已经做到了吗?


  五是当着经销商老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳,即便交头接耳说那些东西与经销商压根没关系,但是,这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。


  六不要攻击经销商的现有产品,有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势,喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销,厂家业务人员也照说不误,甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给经销商老板看,总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实,在经销商老板看来,攻击经销商现有的产品,就是等于就是攻击老板本人,毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。


  七是在最后临走的时候,作为厂家的业务人员代表,还得主动询问一下经销商老板,还有什么需要了解的,若没有更多的内容需要了解,那么,今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面!


 作者:何其波: 擅长:【企业诊治.销售策划、营销培训.】水波腾策划培训联邦企治专家.培训讲师,高管联盟首席企业诊治专家,阿里巧巧电子商务有限公司战略营销顾问,华人企业大讲堂首席培训导师,中国中小企业协会内训培训讲师,中华民族品牌联合会品牌顾问,成功网资深营销讲师。华夏慧仁咨询机构——香港华夏国际教育学院 高级讲师。百度搜索【何其波】Email:heqibo88@126.com 电话:13910337043

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