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王鉴论销售

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当产品没有“卖点”(二)

发表日期:2008/9/19

当然,销售不是守株待兔,但执着和跟进必不可少,机会总是留给那些有准备的人。有一个保险推销员,上门推销时被客户生硬地拒绝,临走之前,他向客户深深鞠了一躬,说:“谢谢,您让我向成功又迈进了一步。”客户深感意外,问:“我拒绝了你,为什么还要说谢呢?”保险推销员微笑者说:“我的主管告诉我,当我遭到20个人的拒绝时,下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人,再多一个,我就成功了。所以,我当然要谢谢您,您给了我一次机会!”结果,客户考虑了片刻,不知出于欣赏还是同情,买了一份保险。

都说做销售的人最能投其所好,这句话似乎有些贬义,但如果反过来看,这不正是销售必备的思维和行动吗?- 站在买方的立场上,用客户的眼光看问题。

还是一个产品没有“卖点”的案例。美国有一家很知名的杜维诺父子面包公司,他们是如何做大的,有个故事可见一斑。杜维诺想把自己的面包行销到纽约一家大饭店,一连四年都给饭店的老板打电话,还参加了有那个老板出席的社交聚会。他甚至在饭店住了下来,想以此示好和成交。但是,这些努力看来都是白费心机。那个老板很难接触,他根本就不在意杜维诺父子面包公司的产品。

杜维诺苦苦思索,决定改变策略,去寻找那位老板感兴趣的东西,以便“投其所好”。经过一番细查,杜维诺发现这个老板是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干会员,最近还被选为主席,对这个组织极为热心。不论会员在什么地方活动,路途有多遥远,他都一定到场。

第二天,杜维诺再次见到这位老板时,开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。老板的反应令他吃惊,当即滔滔不绝地与杜维诺热情交谈起来。当然,话题都是关于这个组织的。结束谈话时,杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没提及面包之事,但几天以后,那家饭店的厨师长就打来了电话,让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们的老板做了什么手脚。” 厨师长在电话里说,“他可是个很固执的人。”

“想想看吧,我整整缠了他四年,还为此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意,我可能还要缠他很久。” 杜维诺感慨地说,“不过感谢上帝,我找出了他的兴趣所在,知道他喜欢听什么内容的话。”

一个“缠”字,其实应验了客户关系建立的一个过程。从专业销售的角度看,可分为准备、接受、信任、信赖以及联盟等五个阶段。让客户接受是建立关系的基础,需要你的亲和力,关心(或者说“投其所好”),这可能是“持久战”的开始。信任是获取生意的前提,需要你的坦诚、专业能力和对客户业务的深入了解。而从信任到信赖,则是你与客户建立联盟伙伴关系的台阶,这表现在及时解决客户的问题,真心帮助客户发展,提供附加服务等等。

明白这个过程,我们或许就能明白当产品没有“卖点”时自己应该做些什么,抱有何种心态。这里包含的不仅是技巧,更是一种意识、信心和意志力。

作者:王鉴

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