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王鉴论销售

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小人物,大销售(三)

发表日期:2008/10/20

之前写过两篇描述“小人物”如何做好销售的博文,一个是列车售货员,一个是保险推销员。想分享的一个观点是专业的销售高手、出色的成交技法其实就发生在我们身边,就看你能否感知和领悟。日前又看到这样一个“小人物”,忍不住再次诉诸笔端。

招牌菜里的生意经

抵达酒店天色已晚,地方有些偏,但离客户近,接下来两天的内训往来方便。将行李放下后,便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。

很雅致的环境,只是已近八点,餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来,夜色下尤显温馨。一位三十开外的女服务员微笑地走过来,送上菜单。

“有什么推荐的吗?”我问。
“羊肉不错,是我们的招牌菜之一,您要吗?”服务员很有礼貌。
“我不爱吃羊肉。”我回答。
“要不您点条鱼吧,很鲜美的。”
“可鱼不解饥,我饿了,有肉吗,猪肉?”我实话实说。
“嗯,您看,农家小炒肉挺好的,您点一个?”
“有肥肉吗?我不吃肥肉。”
“这样啊,有肥肉的,您还要不要?”服务员有些迟疑。
“当然不要了,肥肉我吃不下的。”
“哪……您看您自己点吧。”服务员略显歉意,接着便退后一步,安静地站在一旁耐心等待。

厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担,尤其这家餐厅的菜谱,能看懂的没有一个是自己想吃的。

时间一分一秒地过去,服务员还在等我下单,虽然没有急躁之意,却反而给我平添几分压力。“僵持不下”之时,她身上的手机响了。看得出这是一个重要的电话,她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来,说了声抱歉便走开了(我倒是松了口气)。

快步走来的是一个二十多岁的年轻姑娘,一脸灿烂的笑容,似乎没说话就能感染到她的亲和与活力。

“先生,想吃点什么?”姑娘一上来就释放出一种热情和主动,让客人坚信这里是用餐首选之地。
“我饿了,想吃点肉。”
“农家小炒肉是我们这里的招牌菜,可好吃呢,我替您点一个?”
“刚才你的同伴已经说过了,可有肥肉,我吃不了。”说完,我准备她推荐下一个菜。
“先生,这菜真的不错,其实肥肉不多,而且都走过油,吃到嘴里就象豆腐一样。” 甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。
“是嘛?”我有些意外,没想到她在我婉拒后,会继续推荐这道菜。
“是啊!”,姑娘继续到,“您看,菜名旁边有一颗星,说明点这道菜的客人特别多,这可是招牌菜,今天厨房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。
 “可毕竟是肥肉啊。”心动之余,我还是有些犹豫。
“我也不吃肥肉的,但这个菜我吃过,还特爱吃!”言语间,我分明能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。

姑娘仍旧微笑着,并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了,现在应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻,我终于说了声:“那就点一个吧!”

数分钟后,菜上来了,果然鲜美无比。姑娘笑着走开了,而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢,眼前的场景便是。

第二天讲课时,我专门叙述了这个故事,并说一定要写进博客。同样一道菜,为什么命运不尽相同,关键还在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心,但主动的一定是卖方,得懂得如何去发现、发掘和引导客户的需求,而不是象超市收银员一样,站在一边事不关己。如果你坚信自己的产品,如果你认为这样的产品一定能帮到客户,那么就用激情让客户感觉你的存在,用技巧演绎产品的利益与价值,懂得销售就是“帮助你的客户购买你的产品”,如此,双赢的结果一定指日可待。

作者:王鉴

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