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孔庆奇 销售团队建设与管理实战

营销团队打造\ 管理升级\系统建设\流程优化;新产品或新项目 \特定市场或时期的前锋开创与突破!

    为企业和团队提供贴身实战的专案培训与咨询,既着力于企业的近期目标,又着眼于企业的中长期发展目标。立方体营销体系。

 

高境界行销:用理念超越技巧(孔庆奇 实战派营销管理专家)

发表日期:2008/6/7

    最近,在参与某企业营销团队的年度销售培训规划讨论中,又难免涉及了这个颇有争议的话题,那就是营销人员的成长“到底是理念塑造在先,还是技巧类培训比重大?”事实上,无非就是去讨论 “是眼前的现实重要,还是远见的重要?” 我想谁都明白这个问题,大家也不必去说模拟两可的答案,关键是看最后你到底怎么选择、怎么做了,那才是最真实的答案!什么样的选择,就会产生什么样的团队,很高兴的是我所服务的这个企业将最后的答案在侧重于理念上落实了下来。
     在营销人员的个人成长过程中(或是在企业培训中),其实都知道需要追求较长远的进步,可是迫于眼前的现实,多数人还是不得不选择了“实效”, 也就是所谓学到就能用——技能为上。有需求就有市场,于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”的角色,单凭技巧罗列性课程的推出,吸引了不少“客户”。 我们看到更多的企业都是在进行技能类培训,引导我们的销售伙伴整天专的、到处谈的就是有多少“伎俩”。回想自己起十余年痴心不变的行销路,笔者也是从一个初生牛犊,到跨过几个不同行业领域的市场一线工作,并非一直成长,也是停停走走.在身边过往的同事中也曾有过自己的入门老师和崇拜的英雄,他们是当时的 “日冠王” “月霸王” “年百万”“老杀手”“NO.1”,  直到现在,才感觉到“大浪淘沙”有些过头,因为技术高超的他们都早已离开了行销这个职业,只能是曾经的高手了。我想,无论是主动选择还是被迫遗弃,或许已经没有太多的区别了。
    回顾成长感悟现在,在营销团队建设和营销人员培训过程中,笔者感到真正“实效”的,利于团队和个人成长的并非是技巧培训, 因为在笔者看来“技巧培训”只仿佛是“止痛剂”,对于人的成长根本没有塑造力。而对于我们将以营销为职业的伙伴来说,对于要培养营销精英团队的企业来说,我们万万不能做“练武不练功”的事情!
   首先,“技巧”多是“别人的”。也就是说在没有自己的理念情况下不可能源源产生“自己的技巧”,而我们要学技巧,只能是向别人学。就如同没有自己的苹果树一样,想要苹果就得向别人要,没有扎根就不可能结出自己的果子。这个时期的伙伴们见面时更多是问:“喂!怎么样,你这个月‘搞定’了几个客户”,或者说:“我前天又‘搞定’了一个客户”“我又学到了一些高明的话术”,诸如此类。他们把销售当成是简单的“话术战”,他们从不向客户传递自己的情感、展示自己的风格魅力,沟通自己的价值观。这种状态下的业务人员对于“搞定”的客户,通常也不情愿再去做后续的客户服务,他们总有些不塌实的感觉。就这样,技巧用着用着,不知不觉地自己也就变人了“别人”。于是销售人都变成了一个模版,难怪很多的客户都说:“销售人员说话怎么感觉都一个样?”,他们说上句话客户就知道下句是什么了。更可怕的是,有的伙伴学多了技巧,最后变成了“复合体”,技巧用着用着,自己越觉得别扭,越发现自己不像自己了。这个时候的销售伙伴会感觉销售工作不仅是累,而且还很乱。乱到极限,最后只能用逃避才能找到自己,结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路!于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业(离开行销工作)的社会职业现象



    其次,总是学习“技巧”我觉得成本太高,而我们成长的黄金期是有限的。每个人的成长过程中,无论是在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期(尤其对于销售),这个时期应该是去注重开发自我、塑造自我的黄金阶段,而我们在这个黄金成长期,一味的重复学习、使用别人的技巧时(甚至只是停留在模仿层面),无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是大多数的伙伴,当学习的技巧使用到不再特别有效时(也就是出现低谷时),就会跳过一个行业从“新”调整自己,“从头再来”学起新的技巧,寻找新的感觉(比如:市场好像是空白的、不用见到以前“搞定”的老客户、自己以前没有“说”过的产品话术等等)。如此循环,一直“坚持”到黄金成长期的逝去,“坚持”到没有勇气再站起来。说起来,成本实在是高的可怕!
再者,“技巧”一不通用二没永恒。一个在上海的销售代表黄先生,某阶段市场表现极佳,连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传,号召内部伙伴学习。后来,黄先生被任命全权负责陕西市场前期开发,结果半年下来 ,使尽“成功技巧”,市场业绩如冰封三尺一般,一动不动。他纳闷到:在上海听了别人的几堂技巧课程,加上自己的“聪明”还真是运用有效,业绩直线上升,可现在西安市场就是动不了。他还告诉我,他用的可是同样的“成功模式”。好一个“成功模式”,可惜咱们的西安市民就是看不懂他的用心。所以当“技巧”遭遇不同环境对象,遭遇不同时期对象时,就显得无用武之地了。就说这四五年之间,一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了!当我们还停留在技巧层面时,我们的一言一行就会让人感到做作。
    尤其是而今的市场行销环境,决定了我们要和客户相处在一起的时间更长些,凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说:路遥知马,日久见人!最后还是让客户发现你是个“善意的骗子”或者是认为你的销售行为没有多大价值,是个空壳。还是要记得那句实在话:客户购买的绝对不仅仅是产品!
有个行销培训老师告诉我,他的销售技巧课程“今天课堂里学,明天市场就能用”。因为关系融洽,我善意的说,你还要预防:“后天就忘掉,不然就变型”!
    是的,技巧应该是“初级销售人员”的重要科目,或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。那么作为成长中的职业销售人员就不应该一直纠缠于所谓的技巧,企业更不应该过份的在技巧上强调和宣导。大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂,形成自己的行销理念,发掘和产生自己的行销风格。如果你是已经干了几年的老伙伴了,建议你可以闭上眼,问问自己“为什么要从事行销工作?想走多远?”“我为什么要推销这样的产品?” “我的工作到底能给客户带来什么利益?是幸福还是麻烦,甚至是痛苦?”“我能做到真正的自信吗?“我为什么要服务于这个行业,这家企业?”“我为什么要不断打破自己,超越自我?那真是我想要的吗?”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案,并且很坚定时,那么真的是要恭喜自己了:你不必在再做替身了,你已经有了自己的行销风格,并且会不断的更新优化,会走的很远!因为你已经真正理解和投入到一个事业中去了!
    关于销售的定义,其实很简单,就是你向另外一个人传递你的感觉与感情;而销售其实又真的很复杂,因为你要传递的是“另外一个人”。如果,你连自己都无法传递时,我想至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子,优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业;有一位曾经是房地产销售员的年轻人,因为成家要去买房子,经过整个“苦苦寻家”过程的体验,他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人,说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术(轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任),现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。他说,现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛,理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作,用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品,表现的更加用心和自信,更容易和客户沟通,获得他们的信任;自己的工作也没了以前的浮躁,变得更宽容和沉稳。是的,杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感! 
    当我们找准自己的定位,不断地向客户传递真我、优我的时侯,才会发现你活得充实,发现你的与众不同,你才会发现自己真的爱上了行销工作,你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己,并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好象应该是“对立”着的对象——客户,她居然会和你一起去探讨和解决问题,和你一起超越;居然不需要那么多的技巧。因为,我们早已用理念超越了技巧!
    行销之路 ,正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念,除了我们在对客户的销售行为上会表现的缺乏说服力和感染力之外,我们更将无法逾越在自己行销道路上的“雷区”。这些“雷区”是指各种各样的困难,或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话,等等。这些“小雷”会不经意的爆发,便足以破坏你的心态,扰乱你的思维,动摇你的信心,给你设置很多前进的障碍,让你产生束缚,或许是“就地阵亡”或许是前面所言的“逃亡”,使我们半途而废、前功尽弃,很难到达自己事业的目标。至于到达“销售颠峰”我笑言也只能是曾经的“巅疯销售”了(即是思想混乱、行为极端)。其实,打拼任何一翻事业都会遇到艰难险阻,但惟独我们内在有了那份坚持的理由,“雷区”给我们的也就只能是“皮外伤”,甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在!人自然也就不会“倒下”,更会越挫越勇!这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底!
    用理念超越技巧!或许,这就是我们要追求的高境界行销!

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孔庆奇
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建立时间2008/6/7
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孔庆奇  国内知名企业管理培训专家;实战派销售管理培训师;立方体营销咨询体系创始人;国家高级职业经理人;国际注册企业教练(美国国际专业教练协会IAPC授权);
   从军旅到商海,十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。 孔庆奇先生一直专注于企业管理的实战研究,在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系,并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师,数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。
现任:中国培训网金牌专家;品牌中国产业联盟专家成员;中国企业管理教练网首席培训顾问;上海社科院培训专家成员;国际人力资源开发协会推荐知名讲师;博锐管理在线专栏作者;中国营销传播网专栏作者; 新华日报报业集团《培训杂志》注册培训师;中国连锁经营研究院研究员;中国注册经理人安徽考培中心认证讲师;中华商界专家网在线专家;广东培训网高级顾问;中国总裁培训网签约金牌讲师;国内多家企业管理顾问机构特约顾问,多家企业管理顾问或团队教练.
最新评论
销售就是要立体!赞同!
统合成一,创造奇迹!
实战派,就是不一样!
老师好久不见,只能读你的文章...
有理,除了重视培是不够的,还...
喜欢你的风格,孔老师加油!
老师新年快了!
真是不一样的角度看问题,佩服...
很务实的一篇文章,在工作中把...
说的好,学习了!
都希望高质量高数量的客户多一...
销售团队遇到问题,就找孔庆奇...
孔老师,节日快乐!
真是分析到位!得到启发,对于...
的确有情况存在
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