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孔庆奇 销售团队建设与管理实战

营销团队打造\ 管理升级\系统建设\流程优化;新产品或新项目 \特定市场或时期的前锋开创与突破!

    为企业和团队提供贴身实战的专案培训与咨询,既着力于企业的近期目标,又着眼于企业的中长期发展目标。立方体营销体系。

 

谁偷走了你的付出?(孔庆奇 实战派培训讲师)

发表日期:2008/9/6

“这工作,付出与收获根本无法成正比例!”

“为什么,我付出了那么多,结果收获却是那么少!”

这些声音,或许你并没有少听见,或是自己也有这样的感叹,尤其是一线的营销人员。说是有意、无意的抱怨也好,还是反映实情况也罢。那么既然大家都付出了那么多,总得知道付出到哪去了吧,总的搞明白一些事情吧!

我问小李:你觉得都付出了些什么?小李是跑外勤业务的,“那太多了!”他如数家珍的说:“我一天到晚都是在外拜访客户,从脚说起,每天不知道要跑多少路,都磨出了血泡长成了厚厚的老茧,还要坚持走;再说这脸,你看比一般人的脸不知要黑多少、糙多少!最主要每天还要吃多少闭门羹……,可是市场反映太小,公司也没有调整政策,而且又逼得那么紧……”说着说着,小李就说起了带有抱怨情绪的话来。其他的同事也在点头附应!

   为了找到问题的究竟,我要求当一天小李的观察记录员,小李欣然的同意。我们一起回到公司宿舍,决定从第二天早上开始度过一个完整的工作日。对于第二天的工作我们进行了详细的时间记录:

0700起床;

0730洗漱装束完毕,乘车公交;

0810到公司附近下车,买了早餐,边走边吃;

0823到达职场,赶紧的吃完东西,准备物品上班;

0830开始早会议;

0900开完早会,电话联络客户;

0920准备完毕,马上出发,拜访客户;

1005到达第一家客户;

1043面谈完毕,走路赶往第二家公司;

1105到达目的地,但客户未在位置上,我们等待;

1125我们决定不再等客户了,赶往第三家客户;

1140步行到达目的地,与客户面谈;

1205告辞客户后,下班;

1430上班,电话约访客户;

1505到达目的地,与客户交流;

1525结束拜访,我们准备开发新的客户;

1535找到附近一栋大厦,准备扫楼开发客户

1600挑选了四位对象客户拜访,都被拒绝,说休息一会儿调整一下心态;

1610敲开第五家客户门,获准进入面谈

1625手机响起,有客户想咨询问题要求面谈

1725历经数小时到达目的地,与客户交流

1740马上回公司报道,然后下班。

    这样的一整天让我有仿佛又找到的以前在营销基层工作的感觉,确实很充实和忙碌!可又总感觉有些不大对劲。我不知道这样的一天对于基层销售人员来说是不是具有代表性,但我想值得我们来总一下小李的一天的状况。

我们可以看到的是,一整天工作很满,没有一点偷懒的空闲,这一点很不容易,需要很强的自律性;而且一整天很赶,都很努力。所以从工作行为上来说,可以说是做到了无愧于心!当然这是“工作感觉”,如果我们理性分析小李的工作成效,我们就可以看到令人担忧的一面:一整天的时间只拜访了三个日常客户和开发了一个新客户,共四人。所以从工作效能上来讲这样的一天显然是失败的(尤其是效率型销售拜访),不用等到一个月才来看“回报”是怎么样的。这可能就是我们要喊的“付出为什么没有回报”的症结所在吧,我想有两个词值得我们的职业人士推敲一下,那就是我们是在“工作”还是在“公作”,前者意指的是我们在着手做事,并且产生成绩;后者则是形容没有干私事,保证完成工作时间。前者讲的是效果,后者讲的是感觉。你看小李的感觉:“早饭都没空好好吃”“一天跑来跑去,千山万水”付出的实在太多!我问小李是否想过“轻松一点”工作,小李说那样岂不是对不起公司和自己,再说更那样的话回报不是更少?我很感动,出于对更多像小李这样对工作“忠诚”的同仁,我们真的应该沉思一下,究成是谁偷走了大家的付出?

经过一段时间的广泛了解和实例分析,发现答案其实还是在我们自己身上:一是一些不恰当的工作标准观,欺骗性的偷走了我们的“付出”。比如,有的同事完全用“辛苦”的感觉去衡量工作的付出程度;二是由于自己没有“聪明的工作”让自己白白的付出了很多“无益”的努力。当然,解铃还需系玲人,我们还是应该着重谈谈自己该如何去解决这些问题。也许从解决问题的角度,我们更容易明白自己的误区和不足。

首先,就是要消除我们以“讲感觉”为标准的工作思维。不是忙就是好事,不是累就是有功。譬如早晨,很多的同事完全可以早十分钟起床,从容一点,放松一点吃好早餐,对保持身体也是有利的。但是,多数人就是要搞得紧张仿佛才叫上班,又是焦急的等车、催车、看表,还要“挪用”上班时间进行早餐仪式。搞得还没开始上班就已经紧张的精神疲惫了。像小李的那天早晨起床后,会忙的连刷牙和如厕的时间都很紧张,路上的状况就更不要说了。其实,每段路程总有固定时段的高峰期,哪怕是稍微提前五分钟,你就会觉得十分的宽敞,心也从容了许多;会感到很轻松、很顺利,这样来作为一天的开始, 当然会提高工作的质量。再比如象笔者, 到上班时间的时候已经是工作了约一刻钟,而有同事还在“启动”状态,笔就在眼前却喊着找笔。这里,借你一个新标准“你若不是早到了就已经迟到了”这句话很实用,每天早一点“启动”自己,在极佳的状态下进入工作的开始,自然会感觉工作轻松。至于日常的销售拜访,若以辛苦为导向的勤劳和付出,那也是不理性的。我相信你的上司或者老板应该也不会有虐待倾向,至于自己虽然要求不能怕吃苦,但总也不可以有自虐倾向吧。笔者还是提倡能不吃的苦还是尽量不要吃,还是要懂些合理偷懒的学问,毕竟销售工作并非是在搞体能训练。所以工作不应该是以辛不辛苦为目标,不是你感觉辛苦了就一定是付出了,也不一定不辛苦就是没付出。功劳和苦劳还是要划分清楚的,不要整天就会告诉自己是有苦劳的!想一想,如果每个人工作都是以“讲感觉”为付出标准,那么工作岂不就没了标准。因为,因人而宜的感觉标准恐怕也太多了!

其次,我们一定要树立以效率效能为导向的工作标准。每一个活动要先评估一下对目标的是否有促进,哪种促进更大。当然,一下子提到效能要求也是太高了,所以第一步要解决的应该是效率问题。要求至少在前天晚上准备好次日的工作规划,制定详细的活动线路图。在路上的时间是没有人“付帐”的,所以应该规划好活动范围,保持至少半天内不要跨区域展业,考虑尽可能把时间的花在客户身上,而不是用在路上。所以说,如果前天你没有进行明天的工作计划那么你次日工作效率将打五折。同样的时间,有的同事可以拜访六个客户,有的同事只能拜访两三个,可能还要累的要命,这就是效率。笔者在面试新人的时候经常会问到应试者是否有交通工具,目的不是问他买了什么档次的车,而是有没有车代步,是观察一个人的效率观念。想想如果单靠两只脚去开拓市场,那么不要说效率,就是累也得把人给累坏了;如果你去靠等公交跑市场的话,我想急就把你给急死了。当然,如果你已经习惯了享受等待公交,那么你的活动频率也就值得怀疑了。工作就是要养成用“数字说话”代替上述的“感觉标准”的工作要求!接下来,就是要根据企业产品的定位和自己的客户定位,找准客户对象进行面谈和销售,也就是我们常说的销售最简单的经典定律:找对人,说对话!对象错了,纵然辛苦万分也是白搭。这样的付出是很冤枉的,所以一定要做好客户定位分析,提升我们工作的效能。相比之下提升效能比提升效率会困难一些,所以这得请主管协助,做好对产品核心客户和边缘客户的界定,以及营销员的风格分析和适宜客群的把握。不要认为只要是在拜访“人”就是在拜访客户。

第三,就是用表格管理的方式来规范自己,使自己养成一个具有流程化的工作习惯。至少包括计划表格、时间管理表格、总结检查表格等。计划表格主要是针对下一步工作做个提前预视和脑演,进行协调规划。包括日常类和异常类,日常类就是按照过去的经验结合当前销售项目的进展,对近期的工作任务进行常规计划;异常类是对非常规计划状况下的应对准备,像是遇到客户因时间等原因突然取消约访,你是否有计划好备访客户和其他工作;像是遇到暴雨台风、特别的高温、严寒之日或者身体不适等,你是否备有室内工作计划,如安排电话营销或其他活动。就如同我们前面说到的那样,我们不能为了找辛苦的感觉而受苦,那是不理智的付出。时间管理表格主要是通过对活动过程的记录,来清晰呈现你的行动力。比如每个客户具体的拜访时间是几点到几点,上位客户与下位客户之间的准备与衔接花了多久时间。很多伙伴在面访或者电话访问一位客户的时候,总是一再蹉跎,想想问题、玩玩笔或是在纸上画上几圈、办公室里走几上趟,如此才打个电话。好不容易打几个电话听到同事处理某件事情也凑上去聊上几句;或是在外拜访遇到故友谈上个一小会儿。不知不觉又“工作”了一天、又“付出”了一天。有位伙伴采用了时间管理式的工作日志,统计了一下,自己吓了一跳:每天上班了七八个小时,但真正在和客户面谈的时间居然不到七十分钟,其他的时间都被琐碎的准备和犹豫、磨蹭“偷走”了。他告诉我,这才知道他自己“生命的价值是那么的低”。所以最后我们要用总结检查类表格来分析自己的工作习惯,因为有些习惯是你无法知觉的,如间歇的和同事聊上几句、每个客户拜访前的少许徘徊、个人行动力较慢,这些你都无法以为然,但却让你感觉“付出”了不少。透过表格来不断分析哪些时间还可以挤,哪些时间还可以用,哪些时间可以闲,通过调整优化来不断提升自己的工作效率和效能。当然,要想拥有高的效能就必须学会多做幕后工作。如:利用周末或者休息时间对展业区域地形的熟悉,制定自己战略规划地图;对市场、客户的分析,可以利用网上、书籍、会展等等。不然想等到拜访时搞清楚一切,未免太晚了。那样无疑是拉长的成功的距离,提高了失败的机率。同理,也就让我们的付出增加了幅度和风险。总之,付出不仅仅指的是可以让人看见的“台前付出”,其实成功的回报还需要很多“幕后的付出”!

最后,还是要强调我们的工作心态。其他的工作可以稍微忽略这一点,而对于销售工作者来说却是必谈的一道题。试想一个受了伤的人,他每走的一步路都会觉得非常艰难和漫长,每抬一步都觉得是付出了很多很多。其实呢,不是因为路漫长,而是因为心在煎熬!还试想,那些既“受了伤”又没有目标去拜访,但还依然“挺”着在大街上工作的业务人员心情该是如何呢?更有很多的同事,整天靠操心、担心、忧心去工作,曰为“用心”工作,路没走多少,心已经去跑了好几圈;身体没累着什么心已经就操破忧碎了!是的,“付出”得太多了!真是心态一切决定!怎么办?当然,我不能在短时间内强求你的心态要有多好,这一点很难,因为有先天的也有长期养成的习性。但我要提醒的一点是,我们首先必须有调节自己心态的意识和能力,然后再去培养自我积极的心态。如果你不能马上调整自己的心态,再带着压迫的心情和僵硬的笑容去开发和拜访客户,你可以想像那是什么样的付出和会有什么样的结果来回报我们。我们要用行动代替过多无益的考虑,多实践,多与有经验的朋友、积极乐观的同事沟通交流。

我们的付出是要回报的,不是为了得到付出感觉而去付出。尤其是原本就比较辛苦的行销工作,如果我们不是合理的付出,那么,最后我们除了身体上累得筋疲力尽,可能我们的心态也会受到很大的冲击,产生不平和抱怨,导致对行销事业的疑惑和迷惘,甚至是放弃。我们必须要知道自己的付出行为哪些是必要的、有意义的,哪些属于额外付出,可以节约的。冲着这个目标而付出,也许我们才能有理由相信“付出总有回报”,让每一份付出都看到希望。我们都不怕付出,怕只怕那些徒劳无益的付出。最后,笔者想告知可敬的营销同仁:行销工作是需要勤劳的付出,我们要坚信“有一分付出,就会有一分收获”,必须坚持高的行动力,但对于没有意义的忙活,还不如去好好休息,因为休息对我们来说同样重要,惟有会休息才会更好的工作。让我们把比黄金还要珍贵的时间和精力用在“刀刃”上,创造出更多的价值和人生财富。

作者:孔庆奇  文章节选于课程:《销售人员的自我管理与提升》

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孔庆奇
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建立时间2008/6/7
移动电话13489033363
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孔庆奇  国内知名企业管理培训专家;实战派销售管理培训师;立方体营销咨询体系创始人;国家高级职业经理人;国际注册企业教练(美国国际专业教练协会IAPC授权);
   从军旅到商海,十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。 孔庆奇先生一直专注于企业管理的实战研究,在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系,并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师,数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。
现任:中国培训网金牌专家;品牌中国产业联盟专家成员;中国企业管理教练网首席培训顾问;上海社科院培训专家成员;国际人力资源开发协会推荐知名讲师;博锐管理在线专栏作者;中国营销传播网专栏作者; 新华日报报业集团《培训杂志》注册培训师;中国连锁经营研究院研究员;中国注册经理人安徽考培中心认证讲师;中华商界专家网在线专家;广东培训网高级顾问;中国总裁培训网签约金牌讲师;国内多家企业管理顾问机构特约顾问,多家企业管理顾问或团队教练.
最新评论
销售就是要立体!赞同!
统合成一,创造奇迹!
实战派,就是不一样!
老师好久不见,只能读你的文章...
有理,除了重视培是不够的,还...
喜欢你的风格,孔老师加油!
老师新年快了!
真是不一样的角度看问题,佩服...
很务实的一篇文章,在工作中把...
说的好,学习了!
都希望高质量高数量的客户多一...
销售团队遇到问题,就找孔庆奇...
孔老师,节日快乐!
真是分析到位!得到启发,对于...
的确有情况存在
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