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孔庆奇 销售团队建设与管理实战

营销团队打造\ 管理升级\系统建设\流程优化;新产品或新项目 \特定市场或时期的前锋开创与突破!

    为企业和团队提供贴身实战的专案培训与咨询,既着力于企业的近期目标,又着眼于企业的中长期发展目标。立方体营销体系。

 

从“机会主义”到“强我主义”

发表日期:2008/9/7

 更早些时候人们若谈到成功,大家对于“出身决定一生”应该都不会怀疑,一个人为什么不能成功,一定是因为他没有很好的出身,也叫家庭背景。或许受“世袭”传统的影响,大家认为什么样的出身就能做什么样的事情,没有背景想都别想,也就是上代决定下代。我们可以把这种信奉称为“身世主义”。再后来有了很多很多“穷人的孩子”白手起家的先例,又有“人人都能成功”的成功学传入国门给了我们很多的鼓励,更多的“普通人”开始有了成功的希望,大家也不再坚信“身世主义”,开始了寻梦的旅程。终于有了机会可以人人平等,所以这个时候对于“机会“的理解太深刻了,乃至于又把它信奉起来, 形成“机会主义”。现如今,如果谈到一个人为什么还没有成功,那一定是还没有机会或者没有好的机会!不信你看,更多的人在强调在宣导“机会”;更是有很多的人在拼命寻找“机会”,出现了很多怀才不遇的人。

 到底什么是“机会”?

是的,如今大家都在谈机会寻机会:“我需要一次机会”“我要露脸的机会”“我需要一个发挥的机会”,“我需要晋升的机会”“我需要一个发展的机会”“我需要发财的机会”“我需要出国的机会”“我需要更好的机会!”那么到底什么是机会?很多人都说不清楚。

在一家企业培训时,该企业的一位同事表示很羡慕在台上演讲。我说明天的课你可以去主持一下,谁知他说“我一直没有机会上台,所以心里没底,还是不要了”。我很奇怪,我说“这一次本身就是机会啊,你怎么说没有机会呢?以前是不是也这样说过啊?”他说是啊,一直是因为没有机会上台,所以就没有经验,没有经验也就一直就没敢上台说过话。他的这番“饶口令”还真让人晕乎,不过好象也有道理:既然没有经验,那上台肯定说不好;没有经验就是没有好“机会”来锻炼。试问:那机会到底是“什么样”的呢?怎么样才叫机会呢?很多人不知如何形容,还要花上一生的时间在“寻找”。

有一位网友告诉我很想去一个集团,说去面试过了可人家却没给他机会。我说你能知道那家企业,本身就是个机会;你能看到人家在招人,又能让你去面试,这又是更大的机会,怎么能说没有机会呢?如果按照这位朋友的想法,我们还可以这样推论:如果让他上班了,但是后来没有通过试用,他还会认为别人没有给他机会;如果正式录用了,后来分到一个“不理想”的岗位上,他也会认为没有给他机会;如果假想他是去做销售,和客户谈判没有成功或成交,他同样会认为别人没有给他一个机会;如果工作一段时间以后和几个同事竞争某职位而未得,他仍认为没有给他机会;如此下去,甚至最后出局了,他依旧没有得到“任何机会”!

笔者不晓得有谁能很清楚描述以上两位朋友需要的机会是什么模样?而这样的思维也绝非是个案。比如,客户不接待他、不接受他,是客户不给他机会;提供的销售建议书没有给回音,也是不给他机会;客户全都不理他,那就是市场不给他机会;等等所谓并非稀事。

 

有“机会”就可以“成功”?

在一些行业“机会主义”盛行,据说在这里有的就是机会,在一些理论推算之下,这里确实有很大的“机会”。招募人员可以“来者不拒”,只要有“梦想”。在这里大家都很心满意足地获得了机会,并纷纷上马,都想来个“马上成功”。所有人激情昂扬,这里“产品好、环境好、系统好”,集团也给予大量的“支持”。 但我们很快可以看到事实是,在这里失败人数的比例仍是非常之大。走出来的人,与人沟通都是空泛飘渺,缺乏实质;还健在的人成了“精英”,曰“剩者为王。当然,也有少数获得了成功的人,这里就是我们最值得的思考:这些的成功的人,真的靠得就是那个“机会吗?

说机会大,也许当“总统”的机会你觉得够大了吧,但是我们并不乏听见“百天总统”,“傀儡总统”,“无为的总统”,“失败的总统”!

在一些媒体上总能看到大量的面试技巧和挑选企业的招法。不知怎么地笔者看到这里,心是很不塌实。很多企业说“很害怕,也许花精力招来的‘优秀’人员原是个应聘高手”。这些 “寻找机会的高手真的有了“机会”会表现得怎样呢?会是自己想象中的那样“有了机会,大局已定”?有过招聘的经历人都有这样的遭遇:“确定好面试约会却不见人来”“试用过程中说不来就不来了,甚至没个电话”上了班呢?时间一长,本色竟显:“眼高手底,言行不一,极其浮燥,无能担当,不负责任”等等,成为了对他们“本质”的评价。而作为这些“高手” (人曰或自谓“人才”)的骨子里追求的是什么呢?是“机会主义”,每次稍做停留,他们会一如既往地寻找着“机会”。

或许我们并不难找到一个岗位一份工作一个项目,甚至我们一次又一次地放弃,还可以一次又一次地重来,但是我们总不能实现“成功”。也许一开始认为该是个“机会”,但是后来当我们面对“失败的结局和曾经的来过”,又不能不说“这不是机会”!

 

“机会”在哪里?

半个世纪以前,当全世界的大国都在高速发展中,而作为人口占全球五分之一大中国,却在饱受欺压遭受分割,至于发展也许不用去谈了。既然如此大国,世界为什么就不给他机会呢?机会为什么不属于他呢?而后来的WTO的加入,申奥的成功,各项事业的发展,为什么就有了机会?这一切就是靠机会吗?而半个世纪前,为什么找不到机会呢?

有个朋友想搞个小生意,说要找一个好的项目,好的“机会”。怎么个好法?他说能赚的我说卖“铁钉”如何?他嘘了一声,“那也是生意吗?!”也许多数的人都会如此去想卖“铁钉实在是开玩笑,那能有机会?是的,笔者也曾这么认为。但在我的授课经历中曾经遇到过一位把铁钉买卖经营得头头是道的成功者、充满“商机”。看其精深,封以“五金大王”想也不为过;

也许你在寻找个生意机会或是工作机会,但对于“打火机”或许根本进入不了你的眼帘,这么小不点玩意儿,温州人却用它打破由日本、韩国等同行曾垄断国际市场数十年的格局,使我国成为全球打火机最大的制造国,年产量占世界总销售量的2/3以上,创造了一大商业奇迹; 

当你随手把一个塑料袋扔进垃圾桶,你是否会想到这也是个机会?你也许正向一群千万富豪贡献利润?这就是我们并不陌生的“破烂王”!

如果说他们是成功的,那么他们靠的是什么呢?如果说他们靠的是机会,那么你怎么看不到呢?那么机会到底在哪里呢?

“下岗”两个字曾经是一个时期的代名词。甚至有人用当做诅咒,说“下岗就应该轮到你这样的!”以此泄愤不满。我想更没有人觉得它是什么机会,有的只是抱怨和叹息。但是看看那些下岗队伍中的强者们,他们把生命的乐章推向了一个高潮,开创出他们生命中原本不会出现的那辉煌的一幕,实现着人生的价值。他们靠的是什么?或许只是想有口饭吃,更不敢奢望什么“机会”,但是他们在困苦和逆境中,选择了坚强、找准了定位、勇于突破,没有经验不怕,学习、摸索,没有资金不怕,合、凑、节、俭,事实证明,他们可以“弱势”变成“强者”,最终由被动者变成了主动者!

我们很多人不知道机会的明确定义,机会能在哪里,却一直在寻找着。多数人总是把平凡的理解为平庸的、把微小的理解为渺小的、对近在的视而不见或视为看破的、把困难的认为是倒霉的甚至失败的,去藐视和厌恶!或许若干年之后你回头一看,你避开的那位“过路人”的后背上就写着他的名字,也就是你所谓的“机会之神”!

 

“强我”是根本!

如果说机会是一次好的运气,你可以参考“塞翁失马”的故事,它会告诉你那都是暂时的;如果你认为机会是一条阳光大道,那么前人会告诉你没有不下雨的天,也没有绝对平坦的路;如果你认为机会是一种永远的庇护,那么你将永远没有机会获得成功,因为“温室里长不出参天大树”的谚语会告诉你,你永远嫩着,没有“资格”参与成功的竞赛!

所以在“机会主义”特流行的今天,笔者要提出“强我主义”。

爱因斯坦的老师没有给他上学的机会,而他靠自学,直至走上探索科学的道路,成为举世瞩目的科学家;贝多芬失聪的耳朵是上帝不给他创作音乐的机会,但他不放弃尝试,靠牙齿咬着木棒,创作出多少优美动听的音乐乐曲,被永世传唱;司马迁的时代没有给他著作的机会,可是他花费了半生的时间,写下了流芳百世的《史记》。他们靠的是什么?就是强大的自我意识!

时期也有个把的代名词,如“就职难”、“人才荒”,企业总是求贤若渴,而大量的求职者却找不到工作?这是一个极矛盾的现象,令人纳闷:难道是企业在玩假的,他们并不需要人?莫非求职者是在搞虚的,他们不需要工作?后来才想破这个“弥天大谎”,原来都是假的——企业并不需要人,而需要“人才”;求职者呢并不需要工作而是需要“机会”!也许目标是一致的,可惜关注点错了,求职者并不急着去做“人才”,而是急着去寻找“机会”! 就这样一味“忘我失本”的追求,导致了资源的错位和浪费。

有句话说得极好,我们可以参考一下——“机会是给有准备的人”,可以理解为这个世界并不缺少机会,尤其当前社会机会更具显性,而是我们都做了什么样的准备?你看,多数人的精力还是集中于“机会”二字上,而对于“准备”则是认知简单,或以为“打扮好了外在、装好了行囊、整好了资料”等等就算是“充足的准备”了!机会是成功的一个因素,但它的本身并不能独立定义,而是因为主体的“我”而相对存在。并不至于我们盲目追寻,唯它是从。我们稍微理性一点抽身看看,就能够明白我们才是一切之本,而“强我”才是成功的关键要素,应是我们努力的方向。“机会主义”的成功或许是偶然,那么“强我主义”的成功则是必然!

一则墓志铭这样写道:在我年轻的时候,我有决心改变世界;但后来我发现我不能,所以我只想改变我的国家;等我年龄再大的时候,我发现我没有能力改变国家,那时我的愿望就是改变我的单位和同伴,后来我发现我也不能;那就从我的家人和朋友开始吧,只等到我即将离开的时候,我发现我没有能力改变我的家庭和朋友。或许我唯一能做到的,只是改变我自己。如果当时我改变了自己,我就可以影响到我的家人和朋友,或许,我就可以进而影响到这个世界。

 

把自己炼成“金子”!

 机会主义,坚信“机会决定一切”。那么,为什么在同样的机会面前却出现两者截然不同的局面?当然,人总是不情愿承认自己的不完善。或许说“没机会”是一个非常不错的理由,不至于让自己太受伤,好向自己交代点儿,比较简单;更不用费心去思考自己的过失和不足,毕竟看见自己和改变自己的过程是痛苦的。甚至从没有考虑过“我”这个字!因为多数人都不情愿打开自我,检视自我。两只眼总是习惯盯着外界。

大家在努力寻找“好的产品,好的市场,好环境,好领导”等“好机会”的时候就把自己给搞丢了。其实呢,“产品不好”可以换,“市场不好”可以换,“环境不好”可以换,“领导不好”更可以换,为什么还是不行?因为总有一样你还没看到,就是那个“不好的自己”你没“换掉”,我们该关注这个关键人物,寻找“好的自己”。

当然,使巧、借力的“高效”工作思维并不为过,但当你所依赖的外在竞争力“生命周期”结束(产品不再好卖、外在资源失效、市场优势结束、贵人失去优势、外援停止支持等等)的时候,我们会感到自己才是最核心的竞争力!所以不应舍本求末,在任何时候把自己炼得结实才是根本的,在浮躁的挑剔中只会荒废了成长的大好年华。我们应该关注的是自己,厘清定位确定目标;然后着眼于现在的起点,专研自己的业务技能,锻炼自己的心态和工作思维,锤炼自己的品质;并不断地修正和突破自己,不断地积累、沉淀。当然这个过程比较痛苦和艰难,但你别无选择,因为只有“沉的下去才能浮的起来”,想有成就就必须沉住,把自己炼成“金子”。

真的金子,闪闪发光褶褶生辉,既刚强又温厚,不怕污泥不惧掩埋。如霍金,四肢俱废全身瘫痪,连话都不能说,却傲然搏击命运坚忍不拔,仅仅凭一个手指头缓慢地敲击键盘,便能够写出科学巨著,成为当代最伟大的物理学。真的金子,如富兰克林.罗斯福,坐在轮椅上竞选美国总统,坐在轮椅上领导全世界人民摧毁法西斯。

既然天生万物,俱有其用,是金子更不怕没机会!真正的强者不缺机会,正所谓“花香自有采蝶”!尤其当前,市场经济的平等性、竞争性、和开放性的实质,促使着社会资源的优化配置度高,同时知识经济时代和信息化社会的推进,更是使得“物善其用”。所以我们需要的是强我意识,造金意识!

 

结束语

拥有好的机会不如拥有优秀的自我,应该放下“机会主义”,把思维转向自我,“强我”—— 抓住一切机会,充实自己。强大自我是一切根本,这就是我所谓的“强我主义”。合理的是训练,不合理的是磨练,不仅是一句阿Q式的激励,更是实实在在的积累和自我成长。带着“强我主义”去工作,去开创自己的事业,你会发觉你越来越自信,越有的成就感!想想,连自己都靠不住,还有谁能让你获得成功呢? 所以我们必须选择某个领域深入下去,练好内功。这个时代需要用深度去打开宽度!

你的人是正确的,你的世界才是正确的!最后笔直想留下一句话给大家:“没有更好的机会,只有更好的自我!”。

 

 

笔者注:在牛津词典中,“机会主义者”的解释是:“指那些通过非常规手段攫取机会的人。”笔者所谓的“机会主义”,就是那些“唯机会为成功的主要因素”,并形成了主流思想的人。

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孔庆奇
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建立时间2008/6/7
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孔庆奇  国内知名企业管理培训专家;实战派销售管理培训师;立方体营销咨询体系创始人;国家高级职业经理人;国际注册企业教练(美国国际专业教练协会IAPC授权);
   从军旅到商海,十余年市场行销工作、六年企业培训、五年企业销售管理工作。 孔庆奇先生一直专注于企业管理的实战研究,在大量的企业和行业实际案例中沉淀了其简约而有深度的专业体系,并已取得不菲的应用成果。目前担任国内多家企业管理咨询机构特聘讲师,数家经营管理研究学院研究员。在各类专业性期刊、行业性网站发表十余篇实战性管理论文。
现任:中国培训网金牌专家;品牌中国产业联盟专家成员;中国企业管理教练网首席培训顾问;上海社科院培训专家成员;国际人力资源开发协会推荐知名讲师;博锐管理在线专栏作者;中国营销传播网专栏作者; 新华日报报业集团《培训杂志》注册培训师;中国连锁经营研究院研究员;中国注册经理人安徽考培中心认证讲师;中华商界专家网在线专家;广东培训网高级顾问;中国总裁培训网签约金牌讲师;国内多家企业管理顾问机构特约顾问,多家企业管理顾问或团队教练.
最新评论
销售就是要立体!赞同!
统合成一,创造奇迹!
实战派,就是不一样!
老师好久不见,只能读你的文章...
有理,除了重视培是不够的,还...
喜欢你的风格,孔老师加油!
老师新年快了!
真是不一样的角度看问题,佩服...
很务实的一篇文章,在工作中把...
说的好,学习了!
都希望高质量高数量的客户多一...
销售团队遇到问题,就找孔庆奇...
孔老师,节日快乐!
真是分析到位!得到启发,对于...
的确有情况存在
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