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究竟是供应商的无知还是卖场的强势

发表日期:2008/8/2

   潘文富

 

都说现在卖场生意不好做,货送进去容易(现在新品进场反而越来越容易了),但赚到钱难(费用高),甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且,这年度合作条款还是逐年上涨,难怪有人说,这做卖场是找死,不做又是等死。

问题究竟出在那里?诚然,商业上的供求关系决定合作双方的地位,现在是卖场少,而供应商多,自然是供应商求着卖场了,但是,难道所有的问题都是出在卖场身上?作为供应商,自己一点责任也没有?

作为商业合作的基本原则,有些基础性的工作得要有的:

1 深入而全面的了解对方,古语都有说要知彼知此。

2 建立与能对方有效对接的相关体系。

3 针对合作方的变化,及时的组织再学习。

4 针对合作过程中有可能出现的问题,提前准备预防式解决方案。

5 没有制衡之道,那只有被动挨打。

说理论,以上这五点大家都知道,这也是商业合作的基础,问题是,作为与卖场长期合作供应商,有做到吗?在笔者接触到的供应商群体中,问及卖场为什么不好做时,听到的却是以下这些原因:

1 卖场太强势了,无法抗衡

2 卖场根本不和我们讲道理

3 自己代理的品牌太小,或是营业额太小,卖场不重视

4 上游的厂家不给支持

5 现在行情就是这样,大家都在这么做

6 采购心太黑~~~~

以上这些所谓的原因,核心点也就一个:

问题都在别人身上!

难道,作为供应商自己就没责任?别的不说,就前面那几个简单的合作基础问题,在笔者接触过的供应商群体中,也没几个能做到的,甚至,连最简单的了解对方,也就是对卖场场的了解,例如卖场的组织架构,岗位职责,各部门的分工及主要工作流程,各部门各岗位之间的衔接点。内部运行特点,等等,也极少有供应商能做到清楚知道,这些资料也不是什么绝密资料,稍加用心就能收集到,甚至,有些卖场还把这些资料就张贴在谈判室里,写在合同里,只不过,很少有供应商去注意到这些东西罢了。

也有的供应商们会说,我们关心的帐期,销量,回款,费用,这些东西与我何干!真的没有关系吗?卖场内部每一个部门,每一个岗位都与供应商都有密切的关系,都在直接或是间接的影响到供应商的费用,合同条款,帐期,陈列等等。现在零售业的核心点在于后台系统,这也是与现代卖场合作的关键点!关键点被忽视,自然是要付出代价的!

至于这上游厂家没有足够力度的支持,更是好笑,如果上游厂家有足够的支持力度和技术时,那还要经销商干什么?总而言之,供应商们坚持在外部找原因,错和问题都是出在别人身上,死活不肯检讨自己的责任。

能力决定处境,自己没本事搞定卖场,就把责任推卸到别人头上,就是无能的表现,而无能的根源在于无知!无知的根源在于不学习,不学习的原因在于自大,夜郎自大,以为自己做过几年生意,把什么都整明白了。虽然见到许多被卖场整的供应商也挺可怜的,但是,可怜之人往往有可恨之处。有时也问过已经被卖场整的半死的供应商,有学习过吗?深入了解卖场吗?知道卖场内部结构和运行模式吗?结果是一问三不知,反正只知道卖场不好做,接下来就是一堆的牢骚。

在当前的零供矛盾中,笔者认为更多的责任出在供应商身上,而这些问题的解决,也得靠供应商自身设法来突破,千万别指望卖场自己会主动降低姿态,改变合作模式,这几乎就是不可能的,另外,这是你情我愿的商业合作,卖场也没用枪逼着供应商要求合作,指望相关的法规健全,再来解决零供矛盾的问题,怕是黄瓜菜都凉了。

作为供应商,首要解决的是一个最基础的问题,既是对卖场的深入了解工作,例如,卖场的赢利模式有多少种?卖场怕什么?卖场内部的费用核算体系?等等,说到这个卖场怕什么的问题,笔者曾在许多次的培训上提起这个点,但很多供应商直接说这不可能,说卖场很强势的,为什么不可能?!其实就是怕!怕什么!怕还能做生意?!任何一个商业机构,都不是万能的,必然有其弱点所在,只要深入研究,必然能抓住其弱点所在,这做生意上的合作,有点像两口子吵架,光吵是没有用的,要想解决问题,就得把对方的命根子抓住!再说了,还没有那个竞争对手强大到无法竞争的地步,问题现在不少供应商是自灭志气,或者说已经给卖场洗过脑了,连想都不敢想这个问题了。

明确一点,零供矛盾不是什么无法解决的重大科学难题,要想从根本上解决这个问题,在前期有两个基本工作是一定要做的,一是对卖场的深入了解,二是研究分析卖场究竟怕什么,这两点工作完成后,再来导入一些预案体系,沟通机制,系统对接,谈判策略之类的方案才比较现实。

 

 

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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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