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经销商的学以致用

发表日期:2008/8/2

                                                   潘文富

     这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离!人们通过学习,了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是,学进去和用出来是两回事,很多人说某某事知道了,某某操作过程了解了,某些理论明白了,仅此而已!但没行动,往往是为了学习而学习,并没有实际运用到现实中去,这就失去了学习的意义了,学以致用方为学习的核心价值所在。

  在国内目前的经销商群体中,有学习意识的经销商大大增多,这一方面是外部环境所迫,许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了,另一方面是一些经销商出于对自己的再提升,力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然,现在经销商学习的机会也大大增多了,厂家在经销商年会上组织的经销商培训,地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训,部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来,这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少,但是,真正实现了有效转换,也就是学以致用的其实并不多,有许多经销商是前面学,后面丢,然后再学再丢,这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训,也跟踪过部分经销商在学习之后的具体落实执行情况,学以致用还是学以弃用的案例都有,笔者将其分别进行分析整理,在此撰出,以供各位朋友参考。

  第一点:经销商自己对学习的看法与态度是一个很重要的方面和前提。

  经销商对事物的判断大多属于经验指导型的,就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析,或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断,若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内,OK,那没问题,认同互通感顿生,麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外,比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题,那么,许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!

  例如在引进新产品时,很少有经销商去进行理性的市场调查与分析,而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况,来分析判断这个新产品的市场前景怎么样,当然,这种分析判断方式是很糟糕的,这也是我们今天看到大批的经销商不断的找新产品,又不断的把新产品做成死产品,然后再找新产品,周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。

  在这个问题上,经销商需要改变的是心态,既然来学习,来接受培训,就是来弥补自己在许多方面上的不足,学习新的东西,而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可,放宽心胸才能学的进去。

  第二点,正确的看待培训师

  国内很多培训师有个特性,不大会解决具体问题,但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西,说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴,然后要学员自己运用所学到的新思维方式和借鉴到经验来考虑分析自己所面临的问题,其实,这是很难的,尤其是对经销商而言,通俗点说,就是告诉你怎么造枪,但不说怎么去具体猎杀动物,自己回家琢磨去吧。

  并且,培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的,而这个改变环境的事是个巨变的过程,从安全角度及接受状况的角度而言,绝大多数经销商只能接受渐变而非巨变,因为巨变的风险太大了,经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。

  我们再举个例子,现在很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题,认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率和市场对接,没错,今后的确是要这样,但经销商的渠道现况都是相当长时间积累成形的,其中搀杂的内部环境因素非常多,若是直接进行重组,对业务的影响是非常大的,再说,一但新旧系统没有衔接上去,无疑就是给竞争对手带来了机会,再者,这些改动工作量非常大,总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧,经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下,如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变,一气把渠道全部给重组了。

  在这个问题上,经销商在接受培训前就得想清楚,我要得到什么,我要解决那些问题,学习之前准备好问题,在培训过程中主动的找机会把问题提出来,尤其是在认同一些新的方向理念后,就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来,不然的话,培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向,这往往就是一个只有通过巨变才能解决问题的方向。

第三点,使用的次序问题

  学习是为了改变或是提升现状,从安全角度考虑,改变得从小处动手,分出轻重缓急,逐一处理解决,这也是我们前面提到的渐变,当然,最终达到目的产生效果的必然是巨变,但我们可以把这个巨变拆解成若干个渐变。

  在明确整体的大方向后,经销商可以把整个改革计划拆分成若干的个小方案,分出前后次序,从小事做起,例如基本的办公环境整顿,客户档案的整理,再逐渐延伸到业务工作流程和内部管理事务流程的清晰化,图示化(就是把相关的工作流程以图形的形式表达出来,画在大开白纸上,再贴到墙上,让大家一眼就能看明白,知道各类工作事务的工作流程怎么走,具体那个岗位都负责干些什么,各自都应该担那些责任,各级的衔接岗位和人员都是谁,出现问题的修正方案等等),先把内部事务都整清爽了,再逐步拓展到外部事务上,但这也要分个前后次序,例如在一些客户的管理提升上,可别从下游重要客户和KA卖场做试验,一但弄砸了麻烦就大了,可以先从一些次要上游厂家那里做起,收集经验,调整修改,然后再延伸到普通上游厂家,最后才到重要的上游厂家,稳定好上游之后,再来一步步兵进行下游客户的管理提升,这也得从一些次要下游客户那里做起,逐步推广到所有下线客户,千万别搞一刀切,那就是巨变了。

  第四点,从老板学以致用到全员学以致用

  现在许多经销商老板也明白一个道理,真正的老板不是督促指挥员工干活的,更不是亲力亲为干活的,而是看人,挖人,带人,然后用人管人,人尽其材,员工去管理员工,员工去督促员工,员工去培训员工,员工去主动发现问题,解决问题。方为做大做强之根本也。

  在学习受训方面,现在许多老板也舍得在员工身上进行投资,鼓励员工去进行学习和受训,同样,员工去学习和受训也存在这个学以致用的问题,经销商老板得有意识把自己在学以致用方面的实操经验,逐步的复制传授给员工,进行全员学习与全员提升,这样才能与整体的提升和改革进行匹配。在这点上,有些经销商老板还是放不开,总觉得员工的最大价值就是执行力,但是,任何一家公司的核心竞争力一定是人,一定是一群人,老板自己单枪匹马再聪明也没多大用,这个方面已经有太多事例可以证明了,提升员工的思维水平是提升操作水平的前提,愚民政策也是被无数次证明是落后的,退一步说,若是思想上没有理清楚,没有与老板的战略发展部署有认同和接受,执行力又从何而来?

    经销商在学习不仅仅投资了金钱时间精力,还包括有对学习的兴趣,若是没有很好的学以致用,就产生不了相应的转换价值,不但浪费了这些资源,更重要的是削弱了经销商对学习的热情和兴趣,同时也是削弱了经销商公司内部群体对学习的热情和兴趣,退步成为一个跟不上市场发展与变化的经销商,这对经销商的未来发展是有很大的损害的,知与行,这个世界上最远的距离,其实也可以成为世界上最近的距离。

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建立时间2008/5/7
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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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