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经销商管理之经销商的能力封顶

发表日期:2008/8/6

                                                经销商研究者/潘文富

    从八十年代至今,中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展,但是,实力的增长和实力的增长却不是同步的,现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足,很多市场问题搞不定,或者要花费很大的成本才能搞定,厂家说出来的话经销商听不明白,理解能力差,这执行力更是差,厂商之间的沟通越来越困难,双方的后台系统也很难有效对接起来,除了厂家认为经销商的能力有所下降,经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了,这不知道是自己不会做生意了,还是生意难做了。

  经销商的能力下降体现在许多方面:

  1. 产品越来越多,但赢利率却越来越低。

  2. 新产品越接越多,但新产品的成活率却越来越低。

  3. 营业额越来越大,但现金流却越来越糟糕。

  4. 下游二批商越来越多,但却越来越难对付。

  5. 员工越来越多,员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。

  6. ……

  为什么会导致出现这样的局面?经销商的能力为什么会下降?

  其中原因也不复杂,经销商的能力是相对的,能力的绝对值并没有下降,而是现在的外部环境变了,而经销商自身的能力却没有相应的提升,还是停留在一个早期的水平,所以导致经销商的能力相对下降。

  那么,环境究竟发生了那些变化?经销商又为什么不愿意提升自己?带来的后果又在那里?

  中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚才开始,那是个勇气经济盛行的时代,在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧.关键就是胆略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做的风生水起.

  到了九十年代,市场进入一个高度发展期,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模,以此来吸引厂家以及吸引下游客户,在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济.资本成为了推动经济的主导力量.

  而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识.

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息,知识资源.

  这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺.

以上这些就是环境的变化因素,而经销商又为什么不愿意提升自己呢?

  失败的人容易自卑,成功的人容易自信,当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者,虽然自己的文化水平不高,后期所受到的教育也少,但也把这生意做的有声有色,这说明了自己是有能力有眼光有天赋的,并且,多年的生意经历也积累了许多技能和知识,这些技能和知识伴随了自己的成功之路,也就是说这些技能和知识是有价值的,是有的,是适合自己的,总而言之,这些知识和技能,加上自己对自己的自信,是不能扔掉的,若是有人指责自己的经验和所拥有的技能,那就是对自己的否定,是断然不能接受的,所以,许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理,坚持自己的所掌握的知识和技能,那怕这些技能和知识已经陈旧了,但在经销商眼里,还是非常有价值的,还有可以运用的。当然了,这些技能和知识没有对错之分,只有合适和不合适的区别,一旦不使用,自然也就知道经销商的能力相对下降了。

  在新的环境里运用旧知识,或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境,面对上下游关系,这后果可想而知,例如前些年厂家搞通路扁平化,市场重心下沉,尽管这个信息已经早早就出来了,但经销商们仍没有重视,更没有相应的对应行动,还是该怎么干就怎么干,结果,各个厂家的通路扁平化工作启动后,许多经销商的地盘被分割,或是原有市场被厂家增设经销商,而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势,及时展开再学习,抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉,有效的避免了厂家分割自己的区域,或是增设新经销商。同时,当现代卖场出现后,经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场,结果被卖场整得焦头烂额,大笔应收帐款被套,巨额销售费用侵占了利润,即便是如此,经销商仍然不肯深入研究和学习卖场,愿意花上几千块请采购吃饭,却不肯花上几百块钱去听些这方面的专业课,甚至都不肯花上几十块钱买些相关方面的书籍,宁可付出沉重的代价,也要坚持自己的传统思维模式和旧有经验知识,当然了,这样坚持下来的后果也是可想而知的,轻则导致经销商周转资金套牢,利润大幅下降,重则导致经销商破产,看起来也是着实可怜,但是,中国有句俗话,可怜人必有可恨之处,谁让他们不学习来着?谁让他们坚持旧见来着?

  在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢?从而提升自己的能力呢?

  首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是”心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,”拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想,谦虚之心犹如大海,能够接受所有新事务,使自己不断的获得财富,过去的知识,财富,能力给了经销商原始的积累,但正是时时回味过去的成功,才使经销商的心扉从此关闭,中断学习,陷入自大的心态中.其实,许多经销商不愿意学习,其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识,就是出于对自己的肯定和自大。

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潘文富
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建立时间2008/5/7
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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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