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袁良:营销系统排毒专家

同行们都喜欢自封为“第一人、创始人;袁良定位自己:最后一人!; 因为?

 

B2B营销战略(7)

发表日期:2008/6/29

袁良老师今日文章  

 对工业品销售代表角色期望的根源(1

买方对工业品销售代表的角色期望有两种特别重要的根源。

   第一种根源是对销售代表的成见。 

     “成见”可定义为相当规模的人群对角色期望共同持有的一致意见。对销售代表的成见是一个众所周知的事实。这种成见把他或她描绘成“健谈”、“随和”“具有竞争力”。,“乐观”,以及“容易让人兴奋”。这种成见据说是相当多人看不上销售代表的原因之一。知觉是主观的,而成见客观上是否准确并不重要。

      从未与某个销售代表打交道的工业品购买者,会以她与销售代表交往的总体经验为基础,抱着对一般销售代表的成见与之交往。潜在客户对销售代表“不准确”的认识也许会导致沟通欠缺。

       另一方面,出于职业的性质,所有销售代表均被视为操纵意图—他们想让潜在客户按某种特别的方式处事,而且沟通理论指出,沟通者对操纵意图的感知会导致一定的抵触。

袁良老师今日思考:

有意思的是:培训咨询行业有些新入行朋友也学了传统行业的所谓“操作手法”:靠找先入行者的不足、挤兑、甚至攻击,有时程度更激烈!

我在想:无论是长江后浪推前浪,还是市场的多选择化、补缺,行业更加丰富、百家争鸣都是好事!

 但靠一些过激的手法、方法试图获得注意力,获得市场!可能会如昙花一现的! 这样的例子在任何行业、领域都可以看到、听到很多的。

袁良老师今日推荐:

    周末好像应该多锻炼一下身体,如果你实在平时缺觉,应该好好补一下!

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袁良
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同行们都喜欢自封 “某某第一人、创始人; 袁良定位自己为:最后一人!

顶级营销培训专家 品牌营销咨询策划顶级专家 袁良 欢迎各位企业的HR,培训机构的朋友直接通过GOOGLE搜索等方式与我联系:关于我的培训现场视频或者量身定制企业培训大纲等。

袁良聚焦培训课题领域:营销战略与创新 营销团队管理精要 大客户销售技能 服务营销与客户关系管理等

袁良聚焦培训领域行业: 银行 电信 高端服务产业 工业品 B2B行业

袁良培训客户包括:宝钢集团 建设银行 招商银行 中国电信 中国移动 伊利集团 南车

集团 茅台酒 世界500强ABB集团等企业


袁良老师同时是一家著名品牌营销咨询策划公司的高级专家合伙人:许多著名品牌:舍得酒、昆仑油 报喜鸟等全案品牌策划咨询均出自于这个专家团队!
最新评论
我被腾讯扣了十五元话费什么提...
您都自称为“顶级营销培训专家...
现在很多的课堂都是标题党,
年底了,各个行业都到了一个热...
哇塞,老师的动作好帅
这工具具体是什么呀?
经过加工整理的资料才称为信息
关键在于整理加工筛选
忘记的知识得快点补了,不然要...
营销不仅仅意味着一种功能,它...
用心学习,以诚待人。
看看学习
我们行善,先要动机良善
一切都是为了爱。
让我想起一位朋友,我们对别人...
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