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袁良:营销系统排毒专家

同行们都喜欢自封为“第一人、创始人;袁良定位自己:最后一人!; 因为?

 

B2B营销战略(8)

发表日期:2008/6/29

袁良今日文章:

              BTOB营销战略(8)之对工业品销售代表角色期望的根源(2

             

               本文节选于袁良老师《战略营销之BTOB战略》课题

 潜在客户对销售代表“角色期望”的第二个重要根源是买方公司的声誉。这是沟通理论中概括的“货源信度”概念的特例。货源的声誉是对劝说性沟通做出何种反应的一个重要决定因素。

工业品采购代理对销售推介会的反应受销售代表(沟通者)所代表的公司声誉的强烈影响。一般情况下,对于声誉好的公司代表,他活她的推介会获得较好的反响。潜在客户对销售代表可信度的感知,与销售代表对产品知识的关系,不像其与销售推介会整体质量的关系那样密切。再者,质量差的销售推介会会降低公司已被认知的可信度。对于声誉很好的公司,潜在客户对将代表公司的销售代表抱有非常高的期望---这种期望时如此之高,以至于代表实际上可能无法满足这些期望。

袁良今日思考:

  “实战、实战”,可能是日前业内最愿意标榜自己、或者说是宣传自己的词语了,唯恐企业客户认为自己不够实战,是理论!窃以为:这样的引导恰恰在一定层面上反映了业界、甚至是企业的浮躁和急功近利! 人们似乎开始渐渐的越来越忘记自然规律:一棵参天大树的成长,需要一个怎样的过程? 同样,一个基业长青的企业需要一个怎样的训练、培养过程;长期能获得市场生存权的实战,一定与丰富的底蕴和系统的思维格局有关系,而那些短期的“实战手法”,则有可能会如“强心针”一样,短暂罢了。

   从接触来看,那些所谓的“实战”层面的东西也的的确确只是在解决一些浅层面、操作层面的东西,没有深入挖掘企业真正的问题、没有洞悉其内涵!

             ----无意得罪任何行内人,只是自己一点想法,切莫对号扰己! 

袁良今日推荐:

     有的人追求事业第一、有的人追求家庭第一,无论你在追求啥,好好的用点心!

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袁良
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同行们都喜欢自封 “某某第一人、创始人; 袁良定位自己为:最后一人!

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袁良老师同时是一家著名品牌营销咨询策划公司的高级专家合伙人:许多著名品牌:舍得酒、昆仑油 报喜鸟等全案品牌策划咨询均出自于这个专家团队!
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我被腾讯扣了十五元话费什么提...
您都自称为“顶级营销培训专家...
现在很多的课堂都是标题党,
年底了,各个行业都到了一个热...
哇塞,老师的动作好帅
这工具具体是什么呀?
经过加工整理的资料才称为信息
关键在于整理加工筛选
忘记的知识得快点补了,不然要...
营销不仅仅意味着一种功能,它...
用心学习,以诚待人。
看看学习
我们行善,先要动机良善
一切都是为了爱。
让我想起一位朋友,我们对别人...
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