您好,欢迎来到猎课网 请 登陆注册新会员 [忘记密码]
关于网站相关功能调整的公告

渠道与终端培训

76年生,常住上海;中国人民大学02届MBA;服务雪花啤酒6年,咨询培训9年,理论与实战兼修;与培训机构合作,已服务过统一、蒙牛、双汇、恒安、美的、联想等数百家企业内训;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍……

 

模式成就营销提速

发表日期:2008/8/2

模式是什么?

对“模式”一词,大家都不陌生,如商业模式、经营模式、盈利模式等等。那么,到底“模式”是什么?

中国象棋中“马走日、象走田、炮打隔子,车一路通吃” 等是最基本的规则,懂一点中国象棋的都知道。可是“不善弈者谋子,善弈者谋势”,只会这样走子的一定不是高手,而高手一定积累的许多诸如“马后炮”、“连环炮”、“卧槽马”等子力组合的各种招数,除了发挥“棋子”的威力外,还有“棋子”的有机组合、相互协同的威力。这就是模式和模式的力量。

而企业的营销模式往往是根据企业自身的战略构想或定位,找出那些与之密切相关的营销活动或要素,将它们按照企业的营销业务运作中的步骤加以排序,就形成了企业营销业务运作价值链。接下来,按照支持战略构想的要求,进一步对这个营销价值链中每个环节的活动、要素进行设计安排,就形成了具体的营销模式。

 

模式为什么?

企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。要知道并非所有的成功都有相同的价值。有的成功是个案,有的成功具有普遍价值;有的成功能推广,有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普遍价值的成功,是一种可以被复制、模仿的成功。

模式的价值在于:当一种成功的做法得到推广并分享时,企业就拥有无数经验;当一种教训得到广泛吸取时,企业就只犯一种错误。正因为如此,我们在优秀企业看到的情况是:流程多、规范多、标准手册多。这都是对成功经验的推广,也是某种意义上的模式。

 

企业需要哪些关键的营销模式?

营销一定要快,很多企业也这样想但却未必能做的到,往往就是因为缺少有效的营销模式。领导的决策不能给下属时确的方向指引,下属执行时不知道目标、标准、方法,企业内部职责不清、遇事互相推萎,关键业务流程不顺畅、管理制度没有不完善,业务团队员竞争意识薄弱、团队协作性差等等许多司空见惯的原因使营销工作推进缓慢。根据我们咨询多年的经验,深感企业应根据自身所处的行业特点及企业环境,尽快从以下三个方面提炼并完善自身的营销模式。

1、营销业务运作模式。这是企业实现战略的途径。首先要构建企业营销业务价值链。对一般快速消费品企业而言,其营销的关键业务及排序或者可以是这样的:市场调研、产品开发、产销衔接、客户开发、终端覆盖、物流配送、渠道/终端维护、终端促销,这就是一条营销业务价值链。接下来,进一步对这个营销价值链中每个环节的活动、要素进行设计安排,就形成了具体的营销业务运作模式。比如“终端覆盖”中KA门店的合作模式、城市社区小店的覆盖模式,“物流配送”中的库存管理模式、生鲜肉的冷链配送模式,“渠道/终端维护”中的批发渠道管控,“终端促销”中KA门店主题促销模式等等。

2、营销运营保障模式。为了确保企业营销业务能顺畅运作,企业要有相应的营销保障模式,这是营销系统良性运作的基础。营销保障模式可能会涉及到企业的营销组织、部门职能、岗位编制及职责任,关键业务提炼、关键业务流程设计,薪酬体系建设及绩效考核体系以及各项营销管理制度的建立与完善。

3、销售团队成长模式。企业应尽快打造基于组织营销能力提升的销售团队成长模式。

组织的营销能力是指:只是要符合要求的业务人员进入该企业,他按着公司即有的销售模式操作都可以达到预期的效果,而不是完全依靠业务员个人的力量。对于像宝洁、可口可乐这样的大型快消品公司,招业务人员都喜欢名牌大学的应届生,他们学习的基础比好,虽无业务经验,但宝洁、可口可乐公司有完整的,这些应届生会很快成为业务高手的,这就是组织的营销能力。

有一些总也做不大的企业,我们发现营销英雄辈出,销售状元、金牌业务员一大堆,但企业就是做不大,以至于我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。

真正成功的企业往往营销高手并不多,却能让平凡的人做出不平凡的业绩。凭什么?并非全靠个人能力,而是模式和平台。

真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠式的业务员。当把抓老鼠的经验教训总结出来并推广开时模式就形成了。

企业对于业务团队影响营销能否提速的关键素质如执行力、竞争意识、时间管理、目标管理、销售心态、团队协作、业务技能、沟通技巧等课题一定要有有效的团队成长培训模式。

 

模式从何来?

营销模式总是从一线中来,再到一线中去。

成功之母从一线中来,但成功之母决不会从一线层层上报到总部,一定是深入一线的总部人员发现的。特劳特反复告诫我们:深入一线和派到一线有本质区别:深入一线人员思维角度是站在总部角度看局部,派到一线人员的思维角度是:站在局部看总部或站在局部看局部。一线人员通常发现不了局部成功的整体价值。企业如果没有这方面的人才储备,寻求第三方智力支持也许效率更高。

(全文完)

返回文章列表 人气(1376) TOP
更多>> 最新其他文章
用户头像
王同
文章总数9
访问次数34147
建立时间2008/4/2
移动电话13512122799
公告栏
暂无信息
最新评论
说的好,确实应该有这样的付费...
学习了
处处充斥着金钱,把一切产生效...
多学习有帮助
课程哦
我也是,学习学习
我不懂销售,看看,提高提高。
很好很强大
玩的就是速度啊..
建立固定巡访机制保证大型KA门...
快速出击
不善弈者谋子,善弈者谋势!
文章都写的好.老师有视频么?...
好专业啊.
verygoodGOon!
讲师文章
浏览历史
购课指南 会员中心 售后服务 特色服务 K宝帮帮 申请合作
关于猎课 商务合作 服务条款 隐私保护 广告服务 友情链接 站点地图 联系我们
中国猎课网版权所有 © All rights reserved. 2006-2017
沪ICP备12042375号