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实战专家张德伟动态行销Blog

动态营销理论系统:主张动态的市场,动态的企划观点,为了迎合瞬息万变的市场变化,策划者只有准确把握市场变化的规律和特征,找准定位和切入点,才能制定出适合的战略和战术,为品牌的脱颖而出奠定具有市场爆发力和持久性的基础。

 

打造健康的营销系统

发表日期:2008/6/21
要管理好一个企业,就必须管理好它的现在和未来;而管理现在和未来就是管理信息。---马力恩˙哈伯  
 
营销信息系统是什么?如何管理营销信息? 
 
★如何进行营销调研? 
 
★如何衡量当前与未来的市场需求? 
 
一、营销信息系统 
 
每一个公司都必须建立它的营销信息系统(MIS),以满足信息管理的需要。 
 
  营销信息系统(Marketing information system)简称MIS的定义如下: 
 
  营销信息系统由人、机器和程序组成,它为营销决策者收集、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。 
 
(1)扫描环境 
 
①   公司状况 
 
②   顾客 
 
③   竞争者 
 
④   供应商 
 
⑤   分销商 
 
⑥   社会 
 
⑦   经济 
 
⑧   法律 
 
⑨   技术 
 
⑩   自然环境 
 
(2)营销信息系统 
 
内部报告系统  
①   订单—收款系统 
 
②   销售信息系统 
 
营销情报系统  
营销调研系统  
营销决策支持系统  
(3)营销决策系统 
 
战略决策  
产品市场定位  
竞争策略  
营销策划  
市场运作  
业务员监控  
广告策划  
(4)内部报告系统  
 
营销总监使用的最基本的信息系统是内部报告系统。这是一个报告订单、销售额、价格、存货水平、应收帐款、应付帐款等等的系统。通过分析这种信息,营销总监能够发现重要的机会和问题。 
 
      内部报告系统包括: 
 
      1、订单---收款循环系统 
 
      2、销售报告(信息)系统  
 
(5)营销情报系统 
 
营销情报系统是使公司总监获得日常的关于营销环境发展变化的恰当信息的一整套程序和做法。 
 
    通过扫描营销环境能够使组织及时、准确地发现它所面临的机遇或威胁,并为组织开发什么产品、进入什么市场以及怎样竞争提供依据。 
 
公司可以采用以下举措来改进营销情报系统: 
 
训练和鼓励销售人员(公司的“眼睛和耳朵”)去发现和汇报有价值的最新的市场行情;  
鼓励分销商、零售商和其他营销中介把重要的情报及时反馈给公司;  
购买竞争者的产品,参加竞争者的会议,收集竞争者的广告等以全面了解竞争者;  
4.建立顾客咨询小组,由顾客代表、公司的最大客户、技术要求复杂的用户等组成。 
 
  例如,日立数据系统公司(Hitachi Data   Systems)每9个月与20位顾客咨询小组成员举行3天的会议。他们共同讨论服务问题、新技术和顾客对公司的新要求.讨论的气氛是自由的,双方都收益不少;公司获得有价值的顾客需要的信息;顾客感到,公司听取了他们的意见,离他们更近了. 
 
5.向信息资源公司和营销调研公司购买信息情报. 
 
6.公司自己建立营销信息 中心,以收集和传送情报. 
 
(6)营销调研系统 
 
营销调研是系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。 
 
  营销总监们还需要经常对特定的问题和机会进行研究。他们可能需要作一个市场调查,一个产品偏好试验,一个地区的销售预测或一个广告效果研究。 
 
市场调研的类型 
 
•       1.专项调研(Ad-hoc research) 
 
    专项调研是针对具体的营销问题,在一个时点只搜集一个被调查的数据。如产品使用率调查、顾客满意度调查等。 
 
•       2.连续性调研(Continuous research) 
 
  连续性调查是反复调查同一个样本,主要有消费者固定样组调查、电视观众固定样组调查等。 
 
•       3.探索性调查(Exploratory research) 
 
  搜集数据前,对某个调查领域进行初步的探索。 
 
•       4.描述性调查(Descriptive research) 
 
  为描述顾客的信念、态度、偏好和行为而进行的调查。 
 
•       5.定性调查(Qualitative research) 
 
  旨在了解顾客的态度、价值观、行为和信念而进行的探索性调查。 
 
•       6.实验性调查(Experimental research) 
 
    旨在找出因果关系的调查。 
 
基本营销调研流程: 
 
1.定义问题 
 
•       找到正确的问题几乎就等于解决了问题 
 
•       确定问题和研究目标在营销调研工作过程中通常是最困难的一步. 
 
•       确立研究对象往往需要更多的理解,以抓住主要矛盾的主要方面 
 
•       必须学会区分目的与目标 
 
•       不要把问题与症状相混淆    
 
分析问题和解决问题的要点 
 
•       ●以事实为基础——事实总是友善的  
 
•       ●严格的结构化——厘清思路,系统思考,相互独立,完全穷尽 。 
 
•       ●以假设为导向——定义最初的假设 ,把事实系统的整合起来创造出最初的假设 ,检验最初的假设 。 
 
    解决一个复杂的问题就像是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。  
 
2.制定调研计划 
 
•       进行情景分析 
 
①   我们已经拥有多少信息?它充分吗? 
 
②   开动你和大家的脑子 
 
③   大胆假设,小心求证 
 
④   进行情景分析 
 
⑤   在时间较少的情况下,情景分析可以提供许多有用的信息 
 
3.收集信息 
 
•       确定接触的方式 
 
  接触的方式一般有:邮寄调查表、电话访问、人员面谈、网上在线访问等. 
 
•       确定调研工具 
 
  调研工具一般有:结构性调查表和仪器. 
 
•       确定抽样计划和方案 
 
检索第二手资料 
 
•       第二手资料也许能提供问题的答案或某种背景材料 
 
•       可获得的第二手资料相当多 
 
•       通过搜索引擎在因特网上寻找信息 
 
•       政府资料并不昂贵  
 
•       个人资料也是很有用的 
 
•       确定收集第一手资料的方法 
 
①   观察法(observational   research) 
 
②   焦点(小组)访谈法(focus-group   research) 
 
    焦点(小组)访谈法是指有选择地邀请6---10人,用上几小时,由一个有经验的访问者来组织,探讨某一个产品,服务,组织或营销实体. 
 
焦点(小组)访谈法对访问者的要求: 
 
Ø     访问者必须客观地了解讨论的主题和行业情况 
 
Ø     具有小组能动性和消费者行为方面的系统知识 
 
Ø     事先要有充分的准备 
 
Ø     要把讨论引入一定的“深度” 
 
焦点(小组)访谈法的特点是:在愉快的环境中进行调研.因此,可以备有茶点;同时也需要付给被访问者一些报酬. 
 
③   调查法(survey   research)    
 
    最适合描述性研究,经常用于了解人们的认识,信任,偏好,满意等. 
 
④   行为数据法(behavioral   date) 
 
    通过营业记录和顾客数据库来分析顾客的行为.在许多情况下,顾客说的并不是他们做的.因此,不仅要“听其言”而且还要“观其行”. 
 
⑤   实验法(experimental research) 
 
      实验法最适合排除观察结果中带有矛盾性的解释来揭示因果关系. 
 
4.分析信息/解释数据 
 
•       分析信息或数据的真正的含义 
 
•       学会使用统计软件包 
 
•       掌握必要的信息分析技术和数学模型 
 
(7)营销决策支持系统 
 
营销决策支持系统是一个组织,它通过软件与硬件支持,协调数据收集、系统、工具和技术,解释企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础。 
 
以上是企业营销整体系统的若干子系统,是在公司总体营销战略指导下进行工作的,共同形成公司营销体系,是企业的核心运营组织,承担着公司生存、发展、壮大的重大使命,因此,营销副总或营销总监的责任是关系企业生死存亡的重要岗位,因此,希望身担大任的同仁们,一定要挺起自己的脊梁,靠自己的实力和汗水为品牌的成长尽职尽责,忠于使命。 
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张德伟
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