《店面销售技巧》（店面销售技能培训的完全解决方案）
红星美凯龙11次邀请，报喜鸟服装3次聆听，各零售品牌大会的热门之选
你想成为店面销售高手吗?
但是顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？
接待前我们应该做些什么？
产品如何陈列才能引发兴趣？
如何在没有需求时创造需求？
展示时有没有激发欲望的妙招？
如何处理客户的抗拒最终成交？
训练内容：
第一章：销售心智训练
1.职业观念：零售人员十大心态
正直、积极、空杯、双赢、包容
自信、行动、坚持、给予、老板
2.职业形象：零售人员外在形象
应该职业化还是个性化？
穿职业装与否是无所谓的吗？
为什么我们需要职业化
3.营销观念：客户至上真正内涵
我们只是满足客户的需要就够了吗？
角色观念：解说员还是销售员？
第二章：销售前的准备
讨论：零售工作要做哪些准备
1.长期准备：
销售知识准备：产品、客户、对手……
销售技巧准备：自我管理、客户管理、沟通、谈判……
顾客心理研究：注意、兴趣、需求……
顾客类型分析：个体类型、群体类型
2.短期准备：
销售道具准备：产品资料、确认清单……
产品陈设技巧：同类产品、同种产品
个人临岗准备：形象整理、精神准备
讨论：陈列与品味，口味与品质
第三章：客户接近技巧
分组演练：如何接待客户
演练目标：标准礼仪、活跃气氛
1.招揽客户的方法
问题—门外熙熙攘攘，为何唯独不进我们家？
2.接近顾客的时机
问题—什么时候我们才可以迎上前去？
3.接近的首要任务
问题—首要任务是介绍产品还是建立信任？
4.礼仪与开场白
规范销售的四个步骤
5.沟通风格与交流技巧
——如何面对强势型的人
——如何面对分析型的人
——如何面对表现型的人
——如何面对平易型的人
第四章：探测客户需求
分组演练：客户无需求，如何创造？
演练目标：创造需求、穷尽需求
1.创造需求：SPIN（顾问式销售）
Situation -随风潜入夜（背景问题）
Problem -问题似大堆（难点问题）
Implication -暗示得与失（隐含问题）
Need -润物细无声（示益问题）
2.穷尽需求：5W2H
3.客户鉴别：性格因素与购买类别
第五章：展示介绍产品
分组演练：如何展示自己的产品
演练目标：综合手段、引发联想
1.展示产品的方式
口头方式：询问-介绍-确认
手头方式：姿势与礼仪
案头方式
2.介绍的方法：FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
3.不同顾客类型的介绍方法
4.不同顾客心态的介绍方法
5.最终的目标：客户幻想
第六章：处理顾客抗拒
分组演练：如何做到“见招拆招”
演练目标：做好界面、化解对立
1.正确对待客户抗拒
客户有抗拒正常吗？
2.处理客户抗拒原则
把模糊的问题清晰化
先处理心情再处理事情
实在处理不了就转移视线
3.客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
4.几类经典顾客抗拒（分类演练）
考虑考虑、再看看
商量一下、没带钱……
第七章：销售最终促成
分组演练：如何“踢好临门一脚”
演练目标：把握时机、当机立断
1.成交策略：主动成交
2.成交信号：防备消失
3.催化成交：销售道具……
4.成交技巧：十大技巧
二难选择法、断货成交法、综述利益法
宠物成交法、Ｔ型成交法……
第八章：客户关系管理
分组讨论：如何做好客户管理实现二次销售
1.建立更新名录
2.客户维系好处
封嘴；及时发现并解决问题；推荐新产品
转介绍客户；日处生情
3.定期客户维系
大客户、中客户、小客户的维系手段
4.实现二次销售
5.新转介绍业务
尾 声：问&答
学习店面销售观念，塑造职业形象
掌握客户销售全流程及相关技巧
学会精心客户服务，变坐销为行销
为企业打造一支战无不胜的精英团队
【大行业客户】
电子家电：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通、创维集团
奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、港益电器、人本集团、卧龙集团
纽威阀门、正丰阀门、华润微电、星星电器、德国Sew、新宇钟表、日本东芝
日本富士、东电电子、西子孚信、扬力集团、申克机械、回天胶业、佳力图空调
欧倍德－乐士德、文冲船厂
IT行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜 狐 网、瑞士罗技、科达影像、技嘉主板
清华紫光、华东电脑、爱 国 者、威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件
复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子、裕鼎模具、先锋电子、斯 普 瑞
UT斯达康
电信广电：
广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、大连移动、盘锦网通、大连网通
浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通、营口网通、普天集团
东方通信、上海广电、南通广电
金融保险：
北京工行、新疆工行、上海建行、陕西建行、黑龙江工行、浙江建行、云南建行
湖南建行、郑州浦发、山东建行、河南建行、上海交行、桂林交行、梧州交行
济南光大、河北建行、南昌招行、民生总行、武汉商银、上海农信、展鸿担保
新华保险、中国信保、太平洋保险（常年）、重庆人保
交通运输：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团（吉祥航空）、航天科工
汽车摩托：
上汽集团、长安福特、裕隆集团、嘉陵摩托、宇通客车、万向集团、仪征双环
杭州蓝贝、康 明 斯、西门子VDO
高校机构：
北京大学、清华MBA、南大EDP中心、上海交大、复旦太平洋金融学院、四川财大国商
浙大继教、彼得－德鲁克、华中科技大学、华中财大
钢铁建材：
宝钢集团、四川攀钢、沙钢集团、开元集团、马可波罗
交通旅游：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团、航天科工
建筑房产：
宋城集团、十通货架、MYSTEEL、屯河水泥、芽芽集团
电力石化：
中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥
家居纺织：
罗莱家纺、万 事 利、波 司 登、迪欧家私、红星美凯龙、报 喜 鸟、好 孩 子
青 藏 绒、莫霞家具、千禧家私、如鱼得水、特 雷 通、摩 力 克、百强家居
烟酒食品：
云南烟草、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新、友邦饲料
韩友饲料、王 老 吉、汇能生物、丹尼斯克、科汉森、獐 子 岛
传媒出版：
康德纳斯、新华集团、机场动量、外研社、华数传媒、东航传媒
医疗行业：
科达影像、普朗集团、天江药业
政府部门：
美国领馆、宁波开发、沪漕河泾、杭州开发区
博彩行业：
中国体彩