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一切看数字,数字会说话

发表日期:2018/3/6


-----供应商要如何掌握数据


供应商为何要重视数据
吃完元宵节团团圆圆的汤圆,热闹的春节也将落幕。对于供应商来说,经历了春节销售的高峰,终于可以喘口气了。可是市场有淡季,工作无淡季,做生意永远都是有活干的,在上篇文章里我们说到了节后有六大工作要处理的,这六点工作各有侧重,但有一个共同点,就是需要数据说话,需要数据来做分析和决断。本文就重点说说数据的事儿。
对于供应商来说,与卖场沟通遇到的最大障碍便是信息不对称。由于自身实力所限,在信息获取方面,供应商不具备多少优势,也不及卖场专业(采购身后有一个庞大的信息系统支撑)。卖场出于竞争和自我保护的需要,往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的不对称,不仅影响谈判中的主导权,甚至还会对供应商的决策造成误导。
虽说供应商也有自己的数据系统,但这些数据由于也只局限于品牌自身,缺乏在同类商品中的横向比较,比如:自己在同类商品中的市场份额占比,以及其他品牌在卖场内部的销售排名等。导致供应商并不清楚自己的市场表现,往往底气不足。因此,供应商要想争取在谈判中的主动权,就得想方设法通过各种渠道获取卖场数据。

供应商如何才能获取数据
对于供应商来说,卖场就是一个“信息平台”,每天的经营都产生了大量数据,这些数据都跟供应商有关,是供应商生命体征的具体表现。要想知道自己经营活力如何,必须要看这些指标的。我们从公共渠道和卖场内部渠道两方面来分析数据的获取:
公共渠道
各类专业网站。如,联商网、零供网等,专注于零售行业的发展研究,资讯和数据都很完善,值得持续关注借鉴;
各类行业自媒体。在微信公众号里一搜,就能发现无数的行业微信公众号,都会释放出一些本行业的、各个卖场的经营信息和讯号,里面还是有些价值的,理性分析的基础上合理运用。

政府/行业报告。每个年初,政府有管部门都会公布上年度的行业分析报告,市场新的发展动向,还有很多行业性的总结分析,如日化行业、白酒、母婴等,报告里面包含大量数据信息,可参考。
卖场渠道
卖场供应链平台
现在绝大多数卖场跟供应商的合作都是有信息平台链接的,每个供应商都会有自己的用户名和密码,登录进去就可以看到自己即时的进销存数据,分析自己的生意是够用了,可我接触到很多供应商,连这个解读都没做好,不知道、不会、不在意等各种原因,反正就是没做,连自己在卖场里的生意表现都不关心不掌握,还谈什么做好卖场?也有一些有脑子的经销商,想办法把自己的数据平台跟卖场的信息平台链接,这样卖场的即时数据作为数据源可以在经销商自己的数据系统里生成各种分析报表,非常方便,要为这样的经销商点赞!
采购:卖场采购背后有一个庞大的信息平台为其服务,采购直接掌握大量的数据信息。这些数据信息对采购而言就是“能不能”和“愿不愿”给的问题了。大部分时候是“愿不愿”给在作祟,供应商要想获取这些信息,与采购建立“私交”,给采购足够的利益趋动,就值得动脑筋了。
门店:不光采购手上掌握信息,门店的员工、主管们也都是掌握数据信息的,甚至门店其他岗位也同样掌握有这些信息(根据岗位和权限不同,信息量不一样)。比如,库管手上就掌握有产品的发货频率、产品耗损,以及产品流转情况的数据。再如,收银组手上掌握有货品价格、动销、库存的查询权力。所以,每个人每个岗位都值得深挖。
促销员:促销人员手上不光掌握有自己品类的销售数据,由于他们成天在卖场工作。与其他竞争品牌的促销人员十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。从他们身上,不光能够了解到竞争品牌的销售数据,还能了解到最新的竞品促销手段。所以,你的促销员除了卖货,也不能闲着,收集市场、顾客的数据信息也是工作之一。
【以上几类人员如何搞好关系做好客情,参看本公众号有关文章。】
先把自己的数据掌握好分析清楚,再来关注企业品牌和市场的数据。虽然卖场本身不大愿意向供应商提供其所需的数据和资料。但是,卖场的运作毕竟是通过其内部的各种员工角色来实现的。而员工是人,是人就有弱点,就有“机会”可钻。作为供应商,要想获取自己所需的数据,自然得动脑筋!用心永远是做好事情最重要的一点!

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黄静
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卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
最新评论
缺少卖场,将会怎样
商业中的销售模式
信息不对称必然造成谈判中一方...
送礼要送的 雪中送炭。才能动...
知彼知此,方能百战百胜
要懂的给自己解压。
约见采购首先要给别人留下好的...
“上课”不是一件容易的事情。
反過來想想 供应商与卖场也像...
通过交流、沟通、探讨、交流等...
业务情况好不是无故的,都是通...
关系好了才会有生意
强势是一种气质,不过讲究语言...
搞定采购就能拿单子了
原来才有还有这个方面的原因
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