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卖场合同谈判的几点原则

发表日期:2018/5/10

 黄静

合同谈判是生意推进中最重要的环节,决定了供应商有多大的舞台,有多大的空间。往小了说,合同谈的好不好,影响赚多或赚少;往大了说,合同谈不好,可能直接导致亏损或退场。正因为如此,与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦,这个梦每年都得做上一回,那我们就修炼内功肃清环境,让恶梦成美梦吧!

要提高合同谈判的胜算,涉及到多方面的细节,我们会从多个角度做逐一的分析。我们先来看看,合同谈判要明确的几个大的原则:

卖场要区别对待,设定不同的合同条件

商业合作虽然有很多共同的规则,但还是极具差异化的,起码来说,没有两家卖场从背景实力、内部管理、操作规则等方面来说是完全一样的,对供应商的价值度也是不同的,这就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性,再来制定对应的合同策略,不可能把物美的合同条件复制给大润发吧?你愿意,人家大润发还不愿意呢。所以说,根据价值评估,合同条件的设定也应该是有区分的,没有一套标准适用于所有对象,如果合同目标不根据对象价值来具体设定,就会跑偏,甚至根本就没有方向,那还怎么谈?

要让卖场觉得有利可图。

作生意没利益的事情谁也不愿意干,卖场也不会装逼显示自己清高不俗,人家就是要赚,要赚更多,从更好的合同条件里赚到更多。卖场如果从合同的谈判中感觉不到自己的获利前景,是不会有兴趣的,所以,这就要求供应商在做合同条件设定的时候要具有多维度的思考,既要考虑守住自己的阵线,又要给卖场有利可图的感觉,还要运用谈判的策略,凸显这个利益的价值,让卖场欲罢不能,这样,才能把合同谈好! 这个就涉及到对卖场的利益设计了,可是很多人连卖场要什么都不知道!卖场不就是要业绩、利润和费用嘛,错!总结一下,其实你可以有十几个利益点去打动卖场:

你要做的就是清楚的了解这家卖场最想要的是什么,然后用你资源去做组合置换,以保证拿到你想要的。先知道你可以有那些食材,具体的加工(谈判策略)另文再细说。

算帐的逻辑。

谈合同靠什么谈?合同到底在谈什么?当然是数字,合同的谈判过程其实就是算账的过程,既要打自己的小算盘,又要算双方的大帐,供应商与卖场的合同谈判其实就是在谋求小算盘和大帐的平衡。这个帐怎么算既能守住自己的阵线,又让卖场可以接受?这个帐要怎么算,才能显得有诚意又不要付出太多?是很有讲究的,这个帐怎么算决定了合同能不能谈和谈得好不好,算账就是合同谈判的核心!在算账时要注意控制:总投入目标,那些是可变动的,那些是固定的,前、后台毛利的设定,那些费用名目是可以打包的,那些是可以互相置换的,把这些算账的逻辑要搞清楚,才能做到心里有数,进退有度,才能很好的跟卖场去沟通,争取打胜仗!

帐要算的清,话要说的好。

算账的逻辑理清了之后,就是去沟通和谈判了,毕竟策略是死的,要人去谈活,所以说,沟通和谈判才是合同落地的基础。当然,就算有良好的沟通,合同策略不正确的话,谈的结果也不会很理想,但是,就算最完美的合同策略,如果沟通得不好,那也白瞎,甚至会因为谈判的不愉快,而翻脸闹崩,前功尽弃。所以,帐算好了,还得谈得好,这就对谈判人员提出了很高的要求,是成是败,谈判人员起了决定性的作用。好好说话不仅需要智慧更需要耐心,这可比单纯的作业要难得多。

合同一定是谈出来的。

越是艰难的、美好的事务越要用时间,用心去争取,如果想把合同谈好,绝不是发起一两次总攻那么简单,这就是一场拉锯战,要磨合,要较量,要取舍,得花很多功夫,要知道,双方都是奔着少给多拿去的,那谁都愿意自己少给点,从对方那里多拿点呀,双方的目标某种程度上来说那就是对立的,如何在对立中找到平衡点,这得一次次试探一次次调整一次次沟通才能慢慢接近的,心急吃不了热豆腐,谁更急于达成交易谁就会失去更多东西,所以,还得慢慢谈。那种巴不得谈一两次就完事的,要么是暴利要么是失利,你自己看着办。

拼的是内功。

表面上看起来,合同谈判是厂方代表和卖场代表坐下来谈,但是背后涉及到的要做的功课、要搜集的资料、要整理的数据是非常大量的,而且,依据这些基础资料,要做评估,要做规划,要定出合理的谈判目标、确定谈判的策略,制定谈判的执行方案,这些绝非一两个人可以完成,考验的其实是企业整体的KA运作功力。这是一场综合实力的较量,谈判人员只是最前头的执行者,而后台的整体运作功力决定了前台的质量。再优秀的谈判手,没有强大的后盾做支持,也很难搞定系统化的卖场。

对合同谈判的基本原则做了解是第一步,只有对合同谈判的基本原则有了正确的认知和概念以后,才能以正确的心态和状态进入到具体的作业程序中。

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卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
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