您好,欢迎来到猎课网 请 登陆注册新会员 [忘记密码]
关于网站相关功能调整的公告

黄静的Blog

我的博客开通了,欢迎大家来踩踩!

 

不合理的进场合同谈判怎么破?

发表日期:2018/6/30

 n  背景案例

BY牙膏是目前牙膏品类中的明星商品,销售稳居前三甲,其公司趁胜追击推出BY洗发水系列,意图在日化清洁品类中开疆拓土。但BY洗发水在新品进场的过程中,遇到了卖场合同受阻的问题,在卖场内部,牙膏和洗发水是分属于不同的两个分类,是由2个采购各自管理的。卖场意图要把洗发水并入牙膏的合同中一起谈判,享受牙膏的合同条件(即后台扣点18%),但厂方不能承受这个已经很高的后台条件,但因马上要全线投放广告,想要尽快全线进场,所以,进场需求非常紧迫。

很多企业都不同程度的犯了急功近利的错误,为了快速进场而做了过多的退让,结果签下了苛刻的合同条件,给后期的业务带来了很大的隐患,后期花巨大的代价都难以修补,痛苦不堪。“新品先进去再说,以后的再慢慢来”这种想法最好不要有。初始的忍耐是一时的,但一旦没有坚持形成了不合理的条件,就是长期的折磨了。

n  解决建议

那遇到这种情况该如何处理呢?具体解决办法有如下几个建议:

1、    单独签一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗发水再单独另签一个新的合同,这样的话,一个全新的分类就是全新的合同条件,不存在条件的复制和比对,新合同就是新条件,我们可把握的空间就会很大。从卖场内部的操作规则来说是完全可以实现这种方式的,何况现在大部分卖场牙膏和洗发水是两个不同的采购在分别管理。很多供应商事实上也是这样在做的,遇到卖场的过分要求,你需要辨别是非,坚持立场。

2、    放开地采,区域各自谈各自签

如果能从总部签,当然是更好,如果反复沟通依然没有结论,那我们就不妨可以考虑放开地采,各区各自谈各自签,总部不破,那就各个击破。这样部分有优势的地方进度就会很快,合同条件也会很不错,我们就能在短期内把样板先做起来,只要区域卖场进了,而且很多区域都进了,总部的姿态自然就低了,到时候,他还要来求我们回到总部来谈。(总部采购和分区采购内部是有竞争关系的)。当然,就算分区签,总部也要把控,条件高了的就不能签,合理的分区先签。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后台18%,但要更多的条件

万一对方一定要坚持合同后台18%的条件,那我们就可以考虑在原有的18%里包含的条件基础上再去要更多的免费支持(比如:多要几个免费的年堆、专架陈列、促销员、几支新品免费等等)。这样我们就可以把后期要花的费用直接从18%里出,这样算下来也是省钱的,也等于间接的降低了合同条件。

4、     把进价提高,压缩前台毛利。

当然这个不是长久之计,因为前台毛利偏低会检讨,一旦打起价格战,卖场没操作空间了,就会找麻烦,也是很闹心的。针对价格体系的问题,建议最好市场供应价格保持相同水平,起码同一家系统的进价要保持一致,如果进价差异大了,后面的价格纠纷是非常非常麻烦的,严重的甚至会把商品做死掉。

 

我们都知道,谈判的时候双方都在试探和坚持,谁更急于达成交易,谁肯定就让步得多,采购也是在看我们的立场是否坚定,也在挺,谈判中的僵持是正常的,看我们到底更想得到些什么。(是短期进场还是相对长久的健康经营?)

能够短时间内全线进场当然是最好的,如果某些卖场因为条件苛刻暂时进不了,其实也不用那么着急,因为只要在一些卖场卖起来了,广告打出来了,活动做起来了,热闹的氛围出来了,就有了样板,就有了基础,市场会帮我们说话,卖场自然会感到压力,到时候我们不去找他,他们都会来找我们的。事情分步走更合乎现实,所以,先做能掌控的卖场,先进好进的卖场,那些疑难的卖场放到后一步,只要我们的产品好,卖的好,全线进场是很快的事情。

返回文章列表 人气(267) TOP
更多>> 最新其他文章
用户头像
黄静
文章总数137
访问次数99449
建立时间2008/5/7
移动电话18971138521
公告栏
卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
最新评论
缺少卖场,将会怎样
商业中的销售模式
信息不对称必然造成谈判中一方...
送礼要送的 雪中送炭。才能动...
知彼知此,方能百战百胜
要懂的给自己解压。
约见采购首先要给别人留下好的...
“上课”不是一件容易的事情。
反過來想想 供应商与卖场也像...
通过交流、沟通、探讨、交流等...
业务情况好不是无故的,都是通...
关系好了才会有生意
强势是一种气质,不过讲究语言...
搞定采购就能拿单子了
原来才有还有这个方面的原因
讲师文章
浏览历史
购课指南 会员中心 售后服务 特色服务 K宝帮帮 申请合作
关于猎课 商务合作 服务条款 隐私保护 广告服务 友情链接 站点地图 联系我们
中国猎课网版权所有 © All rights reserved. 2006-2018
沪ICP备12042375号