您好,欢迎来到猎课网 请 登陆注册新会员 [忘记密码]
关于网站相关功能调整的公告

姜上泉的博客

做精益运营专家,创现场管理标杆!

 

宗申车辆突破销售瓶颈做好降本增效

发表日期:2018/8/1

 现代管理学之父彼得•德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事:第一是有效销售,第二是控制成本”。
从事降本增效咨询和训练这10多年来,越来越觉得一个企业要做到利润最大化,必须销售增长与成本管控双管齐下。
2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询,降本的效果不错,但这一年他们的销售收入却严重下滑,员工经常因为没有订单生产而放假,需要分摊的固定费用过高,直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩,导致企业盈利状况依然不好,我们开始意识到,降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增长。
那么,我们如何突破销售增长的瓶颈?尤其是行业销量整体下滑的情况下如何做好增量和增效?
我曾经在中国知名品牌企业宗申车辆做过3年的降本增效咨询顾问,期间多次参加集团董事长主持的经营会议,也多次看过他们的年度营销会议的总结报告,宗申车辆能够连续12年做到中国行业销量第一,成为中国销量最大和市场占有率最高的小型车辆品牌,并且能够持续保持行业中最好的利润率,其营销的“3力”模型起到了很好的作用值得我们借鉴,所谓的“3力”指的是“品牌力、产品力、渠道力”。
一流的企业不是卖产品,也不是卖服务,而是卖你在消费者心目中的印象。为了打造好品牌力,宗申车辆建立了“好人品、好产品、好服务、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准,并对集团内部销售人员和外部经销商开展培训和考评。
六好营销认证标准在宗申车辆从来都不是一句口号,而是有具体的行为标准、评价依据和量化的考核指标,并定期开展训练和考核。
文化占领员工心智,品牌占领客户心智,通过六好营销认证标准的推行,以及在中央电视台和众多媒体投放的广告,宗申车辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌,好车辆”的印记。
打造品牌最大的好处是促成顾客主动来购买,没有品牌是你去找别人卖产品,有了品牌是别人来找你买产品,更何况好的品牌会带来好的品牌溢价,使企业获得更好的利润。
品牌力一定来自于产品力,也就是说好品牌来自好产品,宗申车辆用最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的质量的好产品。

如何打造好“产品力”?好的产品力需要做好“3品”:即“精品、利品、量品”。
所谓“精品”是采用独创的外观设计,采用新材质、新技术、新工艺、新功能,生产加工难度大但具有实用性或功能性的高品质产品,维护并支撑起宗申车辆大品牌的形象。
所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品,为公司和经销商带来较大的销售收益。
所谓“量品”即可大规模生产价格低廉品质良好的产品,用于抢占市场份额提高宗申车辆品牌知名度和占有率的产品。
在中国小型车辆市场的竞争和价格战是异常激烈的,掌握好客户的痛点,对手的盲点,自己的优点做好销售是非常关键的;比对手更好不容易,比不同很容易,宗申车辆很好的运用USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来区隔竞争对手。
什么是USP?简单的讲就是独特的销售卖点,卖点是消费者非买不可的理由,是客户需要、对手没有、自己的独特价值。卖点具有对手没有的区隔点(对手没有的)、市场的需求点(市场需求的)、企业具备的支持点(我有的)。
宗申车辆为了做好自己的USP,从品牌差异(品牌宣传、品牌定位、品牌价值等)、设计差异(外观、色彩、造型、功能等)、质量差异(材料、工艺、流程等)、性能差异(舒适化、经济化等)、服务差异(质保、配件、快速、承诺等)等方面全方位打造好自己差异化的产品力。
有了好品牌、好产品,还要有好渠道来把产品卖好,虽然近几年国内电商风卷云涌,但小型车辆销售用电商来实现销售增量却存在诸多难点,因此,宗申车辆的销售通路主要还是采取经销售商模式,通过对经销商网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。
宗申车辆多年前就对经销商和消费者提出“售前创名优,售中做参谋,售后做保姆”的营销服务理念来留住老客户和开发新客户,服务的本质是帮助销售并实现销售,服务不是成本,而是对下次销售的投资。
产品品质是企业的生命,服务是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后,第一次成交是产品的魅力,再次和多次成交则是服务的魅力,宗申车辆很好的利用了这个杀手锏。
宗申车辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很好的作用,也使宗申车辆连续12年做到中国行业销量第一。
随着市场的变化和国家政策的影响,近两年中国小型车辆整体市场的销量逐年下滑,宗申车辆也受到了强烈的冲击,为了应对市场的变化,宗申车辆积极的开拓非洲和东南亚的市场,海外市场销量近两年呈快速上升趋势。
一家企业,销量决定大小,价格决定生死;经营决定毛利,管理决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过:“营收不能成长,而只靠着成本控制挤压出获利的企业,会让企业变得沉闷、没有生机,也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申车辆一样,拥有自己一套有效的销售模式来突破销售的瓶颈。
销售的增量和增效就是最好的降本与降费,因为在销售增量的背景下,我们的各项固定分摊费用自然而然就得到了降低。

姜上泉导师联系方式/电话: (微信同步)
更多降本增效文章请关注微信公众号:企管咨询降本增效

返回文章列表 人气(112) TOP
更多>> 最新其他文章
用户头像
姜上泉
文章总数75
访问次数47152
建立时间2010/9/20
移动电话13530399609
公告栏
姜上泉,著名精益运营管理专家,人才精益复制理论奠基人,多所著名大学特聘教授。对本田、标致、佳能、汉高、美的、伊利、中国南车、中国石化、中国兵工、中烟工业等近100家中国500强企业与全球500强在华企业进行培训与咨询,先后于全国31个省市讲授1000多场培训课程,迄今直接聆听姜上泉导师授课的学员20多万人,课程满意度95%以上,内训返聘率90%以上。
姜上泉导师系人才精益复制管理理论创始人,“人才精益六定法”缔造者与践行者,以非人力资源专家的视角,运用精益专家的独特方法与工具消除人才培育中的无效培训活动,有效缩短人才培养周期50%以上。其主讲课程《人才精益复制模式》、《成本精准控制模式》、《标杆现场创建模式》、《高效能主管10天风暴训练营》使上千家企业获益。
秉承“做人才复制专家,创现场管理标杆”的专业精神,姜上泉导师在精益管理咨询中本着“造物先育人”的理念,将人才培养、人员激励、企业文化与JIT、 TPM、6Sigma等管理技术有效结合,帮助多家企业实施精益改善和人才复制并获得显著成效。
2008年至2010年,姜上泉导师连续3年为松下集团、小松中国、格特拉克、中国船舶、国家核电、青岛啤酒、北汽福田、石药集团、仁和集团、马可波罗、太阳纸业、神火集团、安踏集团、鲁能集团等知名企业提供培训和咨询,其中,2008年成功为国家电网山东电力设备公司进行精益运营辅导,一年内压缩生产周期30%,并降低直接质量损失成本千万元。
经验感悟沉淀,知行合一落地。老师传播知识,顾问传授经验。姜上泉导师始终秉持“做自己所讲、讲自己所做、知行合一”的实战导师风范,历年精益管理培训与咨询,为企业创造效益近20亿元,深受企业赞誉和业界肯定。
最新评论
老师在这么早得情况就能认清班...
讲师文章
浏览历史
购课指南 会员中心 售后服务 特色服务 K宝帮帮 申请合作
关于猎课 商务合作 服务条款 隐私保护 广告服务 友情链接 站点地图 联系我们
中国猎课网版权所有 © All rights reserved. 2006-2018
沪ICP备12042375号