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严世华的Blog

有博既有客,有求就有应!

 

别以为只有水才向“低处流”,其实“利”不也正是朝“洼地”淌

发表日期:2018/10/5

 别以为只有水才向“低处流”,其实“利”不也正是朝“洼地”淌的吗?

———《赢家的密码》系列“商”谈1

常言道:人往高处走,水向低处流,实际上,赚钱的奥妙亦如此:“利”也是朝着洼地淌的.

“哪儿的人参卖的最便宜?”如果我现在问各位这个问题,你们都会说我傻呀,居然提出这么蠢的问题:还能是哪儿呢?只能是产地东北呀!告诉你真实的答案吧:东北的人参并不便宜,最便宜的人参是在离它千里之外的浙江义乌!不会吧,怎么可能?的确如此.义乌商人往往为了抢占市场,敢以200元一斤人参进价,转眼定价195元批发掉……这是什么神马套路?

玄机就在现金流上:价低带来批量多,量多带来钱的流量周转快,周转快带来盈利增量高.义乌商家就是靠这种利向"洼地流"的现金流之道,大发利市的.你还没有悟出“这个道”吗?那就去观察观察巧夺天工的大自然吧.你瞧瞧“海纳百川,谷融千峰”:江河再多为何皆要流入我大海?群峰再高干吗都得融入我山谷?只因我低也!

●凭只赚2%而批量多:一个小县的医药市场引来全国人潮滚滚.

先讲一个故事:说的是清朝安徽有个叫郑经的药商,从药农手中把药材收购上来,加价批发给那些零售药材商铺,从中赚取一些利润.药材的行情很不稳定,时高时低,有的时候,药商按正常价位从药农手里收购的药材,没过几天,市场行情就跌了,很多药商不管市场行情如何,依然按正常价位把药材批发给零售药材商铺,至于商铺是赔是赚,他们就不管了.但郑经却从来不那么做,如果市场行情跌了,他就会把药材低价位批发给零售药铺,哪怕自己不赚钱也要这样.郑经说:“做人、经商,都要想到给别人‘留一点’,让别人有活路,自己才能有活路.”正是由于坚持给别人“留一点”的原则,很多零售商铺都感激他的仁义,他的生意也越来越红火……

如今这个故事在安徽继续上演,它发生在皖北的一个太和小县.这里没什么象样的药厂,只有一个医药交易市场却在全国规模数得上.并左右着全国普通药品的价格;每天的药品批量多的惊人:有来自全国4000多家医药厂家的60000个品规的医药在此进出;每天有来自全国各地的几千家医院、药店到此买药.,堪称医药界的“义乌市场”.该地的药品年交易额已上50亿元.市场之所以兴旺,那是上世纪九十年代,太和主政者对市场大动“手术”的结果:所有药厂的药品委托安徽华源医药(原太和医药公司)代销,由华源医药提供仓储、搬运、对外交易、收款、发货等等,这就使批发市场形成持续发展的局面,即从进货渠道源头上打击杜绝假冒伪劣药品.谁敢贩假药、过期药除了要接受法律上的制裁,还会被同行看不起,一辈子抬不起头.从根子上杜绝了假药.华源就这样一直走的是“薄利多销”路线,2017年的销售额达320亿.

若对太和的医药商业模式作深入研究,结论是:太和医药市场的成功之道在于2%.所谓2%,即因所有药厂的药品已委托太和县医药公司统一代销,公司仅在厂价的基础上加价2%后向外销售.比如,某药品一件的价格为100,太和县医药公司向外批发的价格为102.2%包括太和县医药公司提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用,也包括公司的利润.别看2%,似乎很低,但太和县医药公司的效益并不差.一年交易额按50亿元计算,2%的利费率即有1亿元的利费.据调查,利费各为一半,即太和县医药公司每年可获利润5000万元,而太和县医药公司的资本总额只有3000多万元,资产收益率高达100%以上.

除此之外,“以药为引兴百业”,还有巨大的相关效益:几个三星级酒店长年客满;为几千人提供了搬运岗位;仅县电视台的广告收入每年就有几百万元……

●借大牌势而流量快:不怕卖的好就怕等不及,“截个流”,你的变我的

再说一个启示录:某社区附近的商业街上,开了一家“王记包子铺”,人家的手艺非常好,味道也正宗.于是,早上前来买热气腾腾王包子的人,火爆到什么程度?竟然天天要排起十几米的长队.一位刚从农村来的张大嫂冷不丁,也在隔着“王记”三家店面处开了个“张记包子铺”.开店前张大嫂的亲戚们就劝她:别凑这个热闹了:人家手艺那么好,味道正.肯定没人买你. 可她偏不听劝,也真拿她没辙!大家都认定她卖不了两个月,就会被别人挤垮.却不料,不仅没挤垮,反倒活得很好.虽然没那家“王记包子铺”红火,但她“张记”照样不差.客人也是络绎不绝. 都来问她怎么回事?张大嫂笑了:“我只是多琢磨了一点.人家包子虽好,可总会有些人等不及呀!他们要急着上班上学,没时间排队.”好家伙!这位张大嫂想得也真够“多”的啦!怪不得她早就盘算好了:在吃早点这一特定的时间里,人们如果不能选择“最好”的,肯定会接受“次好”的.正因为她背靠了“王记包子铺”这棵大树,而借助它带来的人流,同时又不能及时满足大家的需求.怎么才能它的让人流“分洪截流”呢?此时此刻,她正好迅速“接捧”,找到了自己的市场空间,让“次好”也能不错地生存.麦当劳与肯德基不正是这么干的吗?真是“多走一米,财神招手……”

那家红火的“王记包子铺”像不像“苹果”?而另开一家的“张记”不就是“小米”吗?

还记得那个像“王记包子铺”的苹果公司吗?200719由首席执行官史蒂夫·乔布斯发布第一代iPhone,并在2007629正式在美国发售时盛况空前:当时即刻掀起抢购“热潮”.由于排队待购者众多,有些杂志推出了iPhone“排队特刊”,传授排队技巧,如何享受免费洗浴,附近哪里有最便宜的餐馆等.第二年iphone直营店在北京、上海正式开张,那时苹果产品在中国享受着一种近乎狂热的崇拜,售价尽管5888,但仍有国人甚至不惜为买一个苹果智能手机去卖肾……

于是乎,如同“张记包子铺”的小米科技公司,趁崇拜苹果智能手机的人潮流量方兴未艾, 还不能及时满足中国消费者的需求,来了个“分洪截流”:2011816发布了专为中国手机发烧友定制的高性能小米手机.而且第一代小米手机以1999元的超高性价比,更让人疯狂.你不是买不到“最好”的吗?那就买我“次好”的吧.小米当年就狂卖了5个亿!

最能反映客户流量是否快的一个指数,就是你的卖场“坪效”.怎么讲?它指的是店铺每坪的面积可以产出多少营业额(1=3.3平方米,业内通常说的坪效是指每平方米营业面积上产出的年营业额).目前在零售店面“坪效”方面,做的最好的是苹果手机的店面,苹果在中国有的店面年销售额可以做到8个亿,年坪效可以做到26万元.紧随其后的小米之家,每个单店平均200多个平方,平均可以做到7000万人民币,年坪效达到了25万人民币.厉害吧!

●以免费促增量利润高:一免带来吃住行游购娱相关消费而“溢价效应”

2012,我承接了河北一家林场的策划.我给老板出了一个“打造城郊农业旅游新田园”的企划案.案中重点突出了四大卖点:古(幽古景观)、土(乡土宅院)、朴(返朴野趣)、俗(俗民饮食).并且建议老板:新田园景区开业后不要收门票.老板不解,于是我讲了一个故事:

美国有一座森林城市,市区东北部二三十英里的森林中有一座石头山公园,公园告示牌上明确地写着游客游览的收费标准:坐缆车收费12美元,玩遍公园全部26个景点收费8美元.这样一来,玩少则贵而玩全却便宜.乍一看,此收费标准设置得十分不合理,这种貌似愚蠢的收费标准,在我们中国知名景区看来简直有些滑稽可笑.然而,洋经营者们却是在充分研究了游客的心理并经科学计算之后,才制定出这个貌似愚蠢的收费标准的.不妨我们来算算这笔账:一位游客坐缆车从上到下约需20分钟,而坐缆车的游客就没有机会在公园里用餐或购物,那么就无法从游客身上获取更多的收益.如果游客选择步行游遍公园26个景点,需花费大约一天的时间.如此一来,就不得不在公园里用餐、购买饮料和小食品,还有可能住店过夜,公园从游客身上获取的收益就会大幅上涨.所以,乘坐缆车收费高于步行游园的收费标准,目的就是为吸引游客选择步行游园,从而在园内产生各种各样的附加消费。

这就是我的谋划经:即以丰富的旅游项目,延长游客体验时间量,使之逛不完、吃不完、转不完、品不完,进而带来盈利率增量高的实效……

我把这种“增量高”称之为“溢价效应”.就是指事物一个方面的发展带动了该事物其它方面的发展.你看从2002年开始,杭州市开始“还湖于民”的西湖综合保护工程,通过对西湖沿线八大公园、市属博物馆等实现免票,使之成为全国唯一破除门票制的5A级旅游区及国家级风景名胜区.免费的西湖没了门票的收入,但却没有因此而亏钱,反而赚得更多.据了解,杭州西湖在免费开放前,杭州一年的旅游总收入为549亿,但是2011,杭州的旅游总收入已增长了一倍,达到了1191亿.所出现产业链效应账应这样算---免掉了门票费将拉动8元钱的消费,也就是说,仅仅计算吃、住、行、游、购、娱等最基本的游客消费,就达到了×8的效应.由此,一个城市的酒店、餐饮、观光、交通等产业也将直接受益.

当年,广交会不正这样:全球商家来广州参展,带动全市吃、住、行、游、购、娱等连锁相关的乘数消费,不也成“溢价效应”的大赢家吗?

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国际华人10大培训师
中国顾客满意测评中心副主任
中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长
中国第一个CS经营运作专家
北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授
首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长

—严世华是谁——————————
中国第一个CS经营运作专家
国内首位实践学派培训咨询人
专业培训与策划咨询两栖专家

严世华教授现任:
国际职业培训师协会五星级讲师
国际连锁协会特聘顾问
前沿讲座电视节目录播专家

严世华合作的重点高校:
清华大学总裁班
北京大学企业家班
复旦大学管理学院
浙江大学继续教育学院
广东中山大学总裁班
四川大学经理学院
四川旅游学院
重庆经贸管理学院

—严世华近期新闻—————————
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★白酒行业老大—宜宾五粮液集团
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★发动机行业老大—山东潍柴集团
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★袜子行业老大—浙浪莎袜业集团
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★种子业老大—北京奥瑞金种业
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—严世华精品课程——————————
《CS(顾客满意)经营法》
《ES(员工满意)管理法》
《DS(忠诚满意)行销法》
《点燃危市里“一把火”》餐饮出击
《挥向危市里“一刃剑”》制造崛起
《市场特攻队》-经销商大会精品
《管理大观园》-管理者修炼力作
《服务集中营》-提升全员服务火力
《服务打天下》—如何当好企业领导
《称职挑大梁》—怎样来做职业经理
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《照顾好正在“照顾”顾客的人 》2VCD套装
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《CS经营法---商战新王牌》
《服务-引爆CS经营15种新卖法》
《满意-解开CS难题15把金钥匙》
《商悟-运筹CS帷幄15个新攻略》
第一本由北京经济管理出版社; 后三本由广东经济出版社出版。
—上例4本书隆重推出后——在全国各大新华书店热销并已脱销。
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