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中国广告传媒营销

彭小东导师:
亚洲领导力课堂首选教练,
全球华人总裁行销力导师,
中国广告媒介行销培训第一人,
品牌竞合力创始人暨中小企业品牌教父,
中国广告销售神奇教练,
中国广告传媒营销教父,
中华广告媒介行销力研究院长,
行销力国际教育集团董事长
竞争力国

 

广告销冠价值100万的广告销售实战系统流程标准动作及步骤分解

发表日期:2018/11/23

 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的广告销售,传媒营销课堂上多次与大家分享:广告销售一定可以流程化标准化系统化,广告销售的实战动作步骤可以进行分解:特别是近几年相信我们很多广告销售越来越多的人觉得广告销售业绩很难做,很难成交,好不容易成交,金额预算不多,又基本没利润,并且广告主的要求很多,广告主越来越理性越来精明,我们广告销售人员拼命的预约、提案,讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,耗尽了心血,可客户就是不买账;彭小东导师认为其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

记住:广告销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。

1、准备

广告销售的准备:两个方面,一是自身形象公司媒体资料的准备以及广告主的资料准备,二是自己专业以及心态的准备,所以广告销售准备是十分重要的,也是达成广告销售交易的基础。同时广告销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对媒体以及广告效果的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目很多也很细需要务实,每个客户包括你自己都不一样。

2、状态

调动情绪,进入巅峰状态,良好的广告销售情绪管理(情商),是广告销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。彭小东导师有句名言:“没有知识的业务员是浪费客户的时间,没有激情不懂专业的广告销售人员是浪费客户的生命!”因此我们在见客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”,给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

3、信赖

如何建立信赖感?

① 找到共鸣

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚、同道、同志,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

② 节奏

作为优秀的广告销售人员,跟广告主客户的动作节奏和语速步骤越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做广告销售,怎么让广告主购买?其中很重要的一点就是跟着客户的节奏步骤走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语,毕竟客户不是行业专家。客户如果是专家请问还要你干什么?

关于专家彭小东导师与大家分享:专家分两种,假的和真的,假的现在就可以做到,真的的确需要时间,什么是假的专家:记住2点:1、少说话,2、讲客户听不懂的话,当然如果对于广告销售的我们要做真专家:就要做到媒介顾问,广告顾问,策划顾问,传播顾问,品牌顾问,行销力顾问,战略顾问这需要时间,具体怎么做?还有如何建立自信心建立等等,欢迎您亲自莅临彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠特种兵》课堂将会做最精彩最原创实战实操的分享。

4、问题

问题决定价值,解决问题,面对问题,成功者找方法失败者找借口,公司因为你解决问题的能力决定升职加薪,客户因为你的问题解决能力而成交,我们要找到客户的问题所在,对公对私,广告效果以及个人有什么好处。

这是基于在信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的广告销售人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解媒体广告效果策划方案和回答广告主的问题。

5、价值

彭小东导师认为:生意的本质就是交换,价值换价格,价值通过价格落地,我们跟客户讲很多价值,无外乎就是为了一个好的价格。

提出解决方案并塑造媒体广告效果品牌价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销媒体广告投放方案。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造媒体价值,把品牌背景、企业文化、所获奖项最关键的是他的同行竞争对手投放后所取得广告效果以及预估广告效果毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话客户很容易听得进去的。

6、竞品

学会给广告主做竞品分析,我们很多广告销售人员都知道讲竞争对手不好,如果客户说起对手的情况就说自己不了解。其实错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他会很想去听一些竞争媒体品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,无法进行下去。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买媒体之后肯定要四处炫耀:“我的选择太好太正确了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

7、疑虑

解除疑虑,我们要学会帮助客户下决定,做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则广告主投放后会反悔的。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,我马上跟我领导汇报;我觉得这价格还是有点高;现在我们还没这么多广告预算,看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我要跟领导汇报。”你就继续问:“那您领导会关心哪些问题。”他就会说,我领导关心什么什么问题。那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

8、成交

成交,往往就是踢好临门一脚,成交的阶段是你帮助广告主下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他成交。要不然,他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

封闭式提问是指提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。比如,“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以广告投放为例,你问客户“你看是今天就签合同还是过两天签合同?”这样的提问虽然也是限制性提问,但还不算很好的问题,应该问:“您们这次是做方案一还是方案二?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待这时的关键就是问完之后别说话。两个字:“沉默”!

9、服务

做好广告销售售后服务,销售赚取利润,服务赢得口碑!人们往往认为,广告销售售后服务就是打打电话,节假日问候关心等等,其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。真正的售后服务是广告主投放广告之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的广告投放过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在投放中的各种问题包括个人公司媒体行业竞品等等。这样才能得到一个真正的稳定客户。彭小东导师的观点:要跟客户一起成长,速度要快,举例,客户今年营业额8000千万,明年3个亿,后年10个亿,再过几年100个亿,请问他对广告对品牌的理解和需求绝对不一样,可是你成长了吗?速度有跟上吗?

10、介绍

彭小东导师觉得你一定要记住:一定一定要学会要求客户转介绍,人的分享是本能的,一旦客户确实认可了你的媒体你这个人和你的服务,客户是很愿意分享的。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求:当我选择投放了您们的媒体广告,第二天又有俩朋友也投放了您们的媒体广告,证明我的眼光很好,他们在追随我的专业和眼界。转介绍的力量其实非常大,就看广告销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的广告销售行为才算完成了,因为你满足了客户的终极需求。

人生的高度取决于你读过的书和所遇到的人---彭小东导师 

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彭小东
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建立时间2008/11/13
移动电话13076066155
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中国广告销售神奇教练
中国广告传媒营销教父
全球华人总裁卓越行销力导师
行销力国际教育集团董事长
竞争力国际控股集团联席董事长
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
中国传媒营销学院院长(筹建)
弱势广告客户强势生存法则倡导者 
弱势广告媒介强势行销传播者
可视化销售,节约型销售领导者
在业界享有“广告销售教父,传媒营销教父”称号: 
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍,
2005年《广告销售就是观念销售》,《玩广告媒介销售是玩一种境界》等获得多家媒体好评及转载,
2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训四川电信,福建电信传媒等培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训,贵州移动,广东茂名移动等培训:
2010年中国广播电台广告行销培训,北京人民广播电台,山东济南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训
2011年广东佛山传媒集团,江苏镇江文广集团,河南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训。 
2012年天津电视台.香港卫视精品台.中国移动.中国联通.飞立传播集团等高级咨询顾问与培训……
清华大学继续教育学院,北京大学高管研修班;武汉大学深圳管理研究院;上海交通大学MBA班,中共四川省委党校等特邀客座教授
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司,济南人民广播电台,四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人已发表专业文章超过300篇;
最新评论
真是励志呀,向彭老师学习!!
现在就是营销炒作的时代
感谢老师的分享,真的很有启发...
有时,我们并不能百分百的完美...
彭老师您好,我是做畅销书出版...
hahh,不过现在网络广告体很吃...
作为销售人员让客户等待的时候...
与人斗,其乐无穷!
选秀节目那么多,现在看都没意...
选秀很像古代的戏子,只有成功...
选秀等于作秀,娱乐而已。搞收...
悲催的电视选秀。。
现在选秀节目看多了都麻木了~
不断的学习实践,提高自己。
小型的销售广告团队也要维持好...
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