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盛斌子家居建材培训

 

经销商培训讲师盛斌子:如何制定营销策略报告?

发表日期:2018/11/26

经销商培训讲师盛斌子:如何制定营销策略报告?
讲师/盛斌子老师
课程背景
本课程(轻咨询)专门针对传统行业公司操盘手及企业营销人员,就如何制订公司经营管理计划,提出了一系列的策略、方法;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;
通过本培训,可以系统全面的帮助公司掌握营销经营计划的主体,系统回答“市场机会在哪里?公司在哪里?企业去哪里?企业如何去?企业如何保障去?”
课程收益
 年度经营计划的整体框架及思考方法。
 全面系统、实战实在实用的工具模型
 如何分析当地市场,抓住机会点?
 自身机会点及优劣势分析与判断?
 如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标?
 如何提炼经营策略?
 如何对经营策略进行动作分解?
 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)
课程大纲
第一节:年度经营管理计划分析模型
一、 行业在哪里?——企业市场分析与判断?
1. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断
 存量房市场的二次家装
 新建、在建楼盘数量分析
 市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)
2. 企业最终用户的消费特点
 首次家装
 二次家装
 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析
3. 产品的流行趋势
 为什么同质化产品做价格
 为什么差异化产品做价值
 为什么解决方案营销是什么?
4. 企业竞争对手(标杆企业)的关键动作 如何分析?
5. 启示
 作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。
 盛斌子老师原创点评:
二、 我们在哪里?——企业自身问题、优劣势分析
1. 分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)
 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;
 直接下级主要关心,间接下级次要关心
2. 描述企业营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)
 产品的组合分析
 全网营销及碎片化渠道的分析
 线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析
 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断
 广告及推广行为分析与判断
3. 总结去年的重点工作执行情况。
 产品
 全网渠道
 推广
 团队
 管理
 经营
4. 分析营销层面的机会与威胁。
 作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论
 盛斌子老师原创点评:
三、 我们去哪里? ——企业经营目标、策略、方向
1. 描述企业1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:
 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
 二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。
2. 企业年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。
3. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。
 作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解
 盛老师原创点评:
四、 我们如何去?——企业的营销组合策略
1. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。
 产品组合策略
 全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略
 团队策略
 市场推广策略
2. 细化为营销模板:
1) 企业产品与渠道规划的政策与动作分解
2) 企业终端建设规划的政策与动作分解
3) 企业市场推广规划的政策与动作分解
4) 核心分销客户的政策与动作分解
5) 导购管理的政策与动作分解
6) 广告公关政策与动作分解
7) 培训体系的动作分解等。
8) 模式创新动作分解
9) 其间在提案的时候,企业还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。
作业:请根据盛老师的原创工具,制定企业所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评:
五、 如何保障去?——企业人员架构、推进计划、预算 
指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:
1. 组织架构
2. 人员编制
3. 重点工作的时间进度与任务分解
4. 预算明细等。
作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评:
第二节:企业营销策略报告常见问题汇总
一、 逻辑混乱
二、 叙述多,数据少
三、 想法多,概念多, 动作分解少
四、 重点工作不突出
五、 保障系统缺失
六、 问题多,但都不是自己的问题
七、 因循守旧,创新少
八、 各自为政
九、 一年只忙这一回
十、 看上去很美
作业:请根据盛老师提供的3个案例,进行点评。
盛老师原创点评:

第三部分:参考模板及分析工具
作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?
盛老师原创点评
 

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