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潘文富的Blog

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我的文章
 
2018-12-04 |
潘文富/经销商研究者几乎有一半以上的顾客,进店之后是不买的,为什么不买?背后总归是有原因的,是表面的原因?还是深层隐藏的原因?能不能解决下一步再说,先得知道原因吧,死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升,往往也是基于针对这些原因的研究和解决。1压根不进店顾客路过不进店,说明店外的环境设置有问题,脏乱差,店里不开灯(黑店效果)或是摆放了不该放的东西(垃圾桶,非法小广告,退回来的旧货,清洁用品等),导致堵客进店。这门店环境管理不仅仅是店内,还包括店外区域。2进店不停留也就是进店之后,转一圈就走,
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2018-11-27 |
顾客买的不是商品,而是开心。 把顾客哄开心,是销售成交的前提,尤其是高端产品的销售,尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时,这是有效的补救手段。
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2018-11-19 |
潘文富/经销商研究者生意的成交,是多重因素的共同作用。1,产品是基础2,品牌和促销活动,是引起顾客的注意力,争取吸客进店3,顾客进店之后的留客,沟通,乃至最后的成交,则更多是导购的人为因素。在成与不成之间,导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后,一方面是技术因素,也就是方法论,诸如接待流程,话术,动作标准等等。这些问题相对好办,方法可以培训,设备可以购置。另外一个方面就是导购的工作态度了,这个要比技术因素更为复杂,在工作态度的背后,涉及到:1,是否喜欢这份工作?2,是否愿意把工作做好?
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2018-11-13 |
潘文富/经销商研究者满怀希望的欢迎顾客进店,初始接待态度也是不错的。可是,大多数顾客进店之后,只是四处转着看一看,简单了解一下情况,问需求又不肯说,电话号码也不肯留,然后什么也不买,转身走了~~~~。这来了又不买,销售人员自然感觉很失望,态度也就没那么热情了,接待服务工作也没那么细致到位了,甚至连产品介绍也没心情说了,送客也不送了。心情可以理解,毕竟现在经营压力大,业绩指标重,这来了又不买,这不浪费我时间嘛。但是,这做生意,不能完全按照自己的主观意愿来做事,得要有全局观,还得要从顾客的角度考虑问
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2018-11-07 |
潘文富/经销商研究者    越是有钱人,越重视个人隐私。在顾客隐私保护这个问题上,若是处理不当,照样会导致顾客产生不安全感,直接影响生意达成。     不过,有些导购却没把这个当回事,常干的傻事有:1,直接追问顾客所在的住宅小区名称,乃至详细地址2,直接索要顾客的手机号或是微信号3,提出要复印顾客的身份证4,对顾客的拍照5,含有顾客信息的售后服务工单,直接张贴在公开的告示板上或是在压在桌面的玻璃台面里6,将记录有客户详细信息及采购商品名称的客户资料本,随意摆放在台面上     更傻的是,为了证明
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2018-10-08 |
为什么要考核员工? 1,考核的方向,即是员工工作中需要努力的方向。 2,人没有那么自觉,需要通过考核指标来约束或是督促员工。 3,建立一定的公平机制,大家基于一个共同的考核标准,来核算每个人的工作价值和收益。 4,明确考核的正面导向作用,不然的话,员工往往会认为,老板搞这些考核出来,就是在想方设法找理由扣员工的钱。 大道理就说这么几点,在具体的考核体系设计时,主要有这三种导向:
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2018-09-22 |
从店门口路过的行人,大多数,甚至是绝大多数不会进店的,只是路过而已。 即便是进店的顾客,往往也只是进店随便看看,转一圈就走了。一般来说,门店里的当天进店成交率,能做到三成,就算不错了。 那怎么办?长吁短叹说生意不好做?然后就等着?还是主动积极的来研究和利用? 在店外路过的,叫人流;进店的,才是客流。虽然大多数只是人流,但也不能就这么放过去了,得要做点文章在里面的。传统的思想是进店才是客,但是,这每天在店门口路过的行人,也得要当顾客来对待。
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2018-09-20 |
在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式:多接触,多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸如对招商对象在公司规模、经营能力、资金实力、人员团队、行业经验、终端网络等方面有所要求。但在现实中,大多数厂家招商,是被经销商所挑选,而不是选择经销商。 客观的来说,厂家在招商阶段,面对的经销商群体是广泛的,不同的地域,不同的行业,不同的规模,不同的经营特点,不同的发展取向,甚至,各经销商所关心的重点也是各有不同的,经销商自身情况的多样化,对厂家的招商人员来说,就意味着巨大的
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2018-09-07 |
老板付出了工资,自然希望员工有对等的工作业绩回报,按劳取酬嘛。在衡量员工工作质量及成果方面,得要通过考核来进行量化,这样大家都有标准可循,不扯皮。 可是,考核标准越搞越多,貌似越来越全面,实际效果怎么样呢?员工又是怎么看待的呢?
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2018-08-23 |
潘文富创业的初级阶段,就是从烧钱开始的,虽说利润产出还遥遥无期,但当前每天要投进去的钱可一分不能少,各种能想到的想不到的开支,每天都会扑面而来。当然,创业者在资金方面,多少是有些准备的,要么是自筹资金,动用自己多年以来准备的积蓄、要么是找别人借,或是找机构借。这两种走法都行,不过,从实际效率的角度来说,借别人的钱创业,对创业在思路、效率、决心等诸多方面,有着更高的正面促进效能。也就是说,即便自己有钱,也不用,找别人借钱来创业。创业中,往往是借别人的钱创业比用自己的钱创业更容易获得成功。具体分析起
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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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厂家经销商是一条绳上的蚂蚱,...
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