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潘文富的Blog

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2018-01-10 |
私企内务管理研究者/潘文富出于优化产品组合,刺激渠道,平衡利润等方面的需要,经销商是要保持一定的新品引进频率,理论上来说,所有厂家的新产品也都是有被招商的机会,于是,厂家在招商时,也针对这些经销商经营上的需求点,不断强调自己产品的优势和利益点所在。不过,这里我想说的是,当前中小型经销商引进新品更多是无奈之举,没办法的办法,而不是出于经营规划,为什么这么说?按照常规的经销商运营模式,经销商的利润是基于产品动销,这产品动销又是由:1,对本地市场的深入了解2,公司的经营结构,发展方向,市场定位等方面清
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2017-12-25 |
私企内务管理研究/潘文富经销商这个行业有个特点,就是干一行厌一行,总觉得自己做的这个行业是最辛苦,压力是最大的,经营成本又高,到最后也挣不了几个钱,总是羡慕那些轻松赚钱的老板。做经销做腻了,自然要产生一些想法,例如换行业、换生意类型。当然,更多还是基于当前的经销生意,进行上下游拓展,所谓上游拓展,就是进入生产领域,而向下拓展,就是直接开设终端店。这里,咱们就来说说这个经销商自己开终端店。为什么想开终端店(甚至还打算做成连锁化),往往是基于以下几点原因:1,觉得终端店生意好做,供应商都得看终端店脸
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2017-10-23 |
私企内务管理研究/潘文富有句老话:“人无我有,人有我优”,放在今天的门店经营上,还是具备指导意义的。以前店里是卖产品,后来升级为卖品牌,大家都希望通过品牌来进行产品区隔,知名度高的大品牌及高端品牌可以提升溢价能力。可是,在产品同质化的基础上,品牌现在也开始同质化了,大家都会讲故事了、都会讲历史、都会讲情怀了、都在强调自己有核心科技、都在表明自己有工匠精神、都会请国际4A广告公司拍摄精美广告、都会请明星或是看起来很有气质的老外当代言人了,消费者见多了,也就不稀奇了,反正大家玩的套路都差不多,所谓的
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2017-09-18 |
在产品、品牌、乃至服务都开始逐步同质化的市场背景下,顾客不缺物美价廉的商品,一般性的服务措施,顾客也习以为常了,差异化的体现,更多的要建立在销售人员身上。也就是人的差异化,差异不一定要体现在店员的服务态度上,在顾客看来,服务态度越来越好也是理所当然的事情,相比之下,一个有意思的销售人员、一个好玩的销售人员、一个更加富有沟通乐趣的销售人员,才是比较少见的,才是顾客会感兴趣的。相反,毫无生气、毫无乐趣、冰冷、机械、呆板、反映迟缓、甚至会得罪顾客的店员,则会让老板损失更多的生意。产品是死的、价格是没有
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2017-08-05 |
小微企业内务管理研究/潘文富这员工进入公司,自然想要有个奔头,想要有个发展空间,水往低处流,人往高处走嘛,这要是今年业务员,明年业务员,后年还是业务员,这有什么奔头?!重复重复再重复的工作模式,也许60后70后能接受,但90后肯定受不了。为什么90后频繁跳槽的多,很大程度上是因为在当前公司里没发展没空间。但是,老板却不想搞的这么复杂,员工与岗位之间,最好是一个萝卜一个坑,今年干什么,明年接着干就是了,稳定是最好的,无论是换岗位,或是培养新人来接替,都是很麻烦的,对工作多少都有些耽误,所以,大家稳
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2017-07-04 |
这貌似是一个1+1=2的问题,做经销商嘛,自然是靠产品的经销差价嘛,左手进右手出,这技术上也没什么特别的难度,貌似人人都人能做。当然,真做起来也不是这么简单的事,不然的话,到处都是老板了。从渠道结构上来说,经销商的位置在中间,上面是厂家(总代理),下面是分销商和零售商,乃至是消费者。从经销商自身的运营角度来说,则分为前台模块(产品,客户,动销,业绩,毛利)和后台模块(财务,储运,成本控制,人事,管理)。渠道中的位置,决定了经销商生存空间,前台和后台的组合,决定了是否有钱赚。客观的来说,商业,是靠
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2017-06-01 |
经销商课题研究者/潘文富仓库在进行正式盘点时,财务人员一般要以监盘的身份参加,重点是核对账面数字与实际库存数字的准确率,并对报废不良品进行现场核销。不过,财务人员进仓库监盘,一般只对库存数字负责,而对库存商品的价值变化,商品的库存时间,仓库现场管理水平,仓库设备器材运行等情况,基本不纳入工作范围。这里需要说明的是,仓库是第二财务部门,应该像管理现金那样管理仓库的货物,目前的情况是,经销商仓库管理人员大多专业程度不高,老板自己也很少有时间亲自进仓库,对于仓库的管理问题,大多数老板还是停留在嘴巴上,
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2017-05-22 |
私企内务管理课题研究/潘文富绩效考核的实际作用有大?是不是对所有员工都有用?笔者的观点很简单,员工但凡有点本事,都不会把绩效考核当回事!当然了,所有的管理措施都只是工具而已,本身并没有好坏之分,只是看在什么样的条件下,对什么样的员工能发挥作用。先看看是否具备这几个前提:1,工作环境封闭,外部对比因素少;2,员工工作的过程和结果都可以量化(例如生产车间的工人);3,公司内部风气良好,透明且供公平,老板能做到一视同仁;4,员工自身的可取代性很强,公司管理层可以随时换人。若是,那么这个绩效考核还是能发
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2017-04-16 |
经销商课题研究者/潘文富大多数的厂家产品结构都不是太理想,简单点来说,就是高端产品占比太小,好卖的不赚钱,赚钱的不好卖。当然作为厂家,对高端产品也是挺重视的,甚至提升到企业战略的高度来看待高端产品,在产品研发、市场推广、广告宣传、地面促销等等方面也花费了不少心血和金钱,以前厂家是独霸高端产品的利润现在甚至是拿出不少,与渠道商(经销商分销商零售商)共同分享,有厂家更是把大头的利润都让给渠道商了,目的只有一个就是大家能把高端产品做起来。按说,厂家自身的品牌力不错,高端产品本身也不错,市场推广也没少花
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2017-03-09 |
私企内务管理研究/潘文富 如果要说到子女接班这个话题,笔者倒是能说两句,因为笔者本身就是接班的,而且还是前后接了三次班,虽然无人争抢,但也绝非一帆风顺,各种麻烦加起来,也不比创业的少。下边跟大家简单分享几点: 一,先谈谈父母这一代的普遍想法:1,家族生意要传承;2,当前市场环境比不得从前,复杂程度高,竞争激烈,子女若是独立创业,成功率低;3,自己家里就有企业,子女犯不着再给别人打工;4,这么多年积累的各类资源,若不能传承下去,继续运营,太可惜了;5,自己当前身体还好,能顶就尽量顶,后期还是要交给
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[顾问式销售] 顾问式经销商管理
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私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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厂家经销商是一条绳上的蚂蚱,...
给钱还不如给一个未来
老员工的好处是有经验,坏处就...
发挥明星员工的价值更大化
要给别人一碗水,自己得要有一...
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