《顶尖销售六步曲》
（专业销售技巧中的精品， 2005年时代光华光盘发行6VCD套装，全国热卖）
你想成为业界顶尖销售高手吗？
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？
你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？
“我们帐上没有钱”、“老总不在”，各类异议怎么办？
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……
第一章：售前准备——是狼就得准备
1. 心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2. 知识准备：懂不懂与透不透
营销知识：弗洛伊德与营销实践
客户心理：AIDMAS理论
商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3. 技巧准备：会不会与熟不熟
自我管理客户管理
沟通技巧谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4. 工具准备:销售实用工具箱
5. 客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
第二章：激起兴趣——一见就要如故
1. 沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
2. 电话技巧:电话行销八步
3. 面访技巧:达到首访目标——建立信任
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章：探寻需求——掏空客户内心
1. 创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
2. 穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
3. 分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
第四章：呈现方案——挑起客户欲望
1. 呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2. 呈现方式:善用FABE法则
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
3. 呈现策略：把握呈现时机
海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4. 呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？
第五章：异议处理——化解客户飞刀
1. 客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2. 化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
3. 化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
第六章：谈判促成——踢好临门一脚
问题：如何应对客户要求多次报价
1. 时机：客户的“秋波”
2. 应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
3. 方法：射门十种脚法
案例：成交现场的异外
尾 声：教&练 问&答
1. 全面训练心智知识与技巧
2. 系统掌握分析客户的方法
3. 专业学习销售核心六步骤
4. 彻底训练专业销售类技巧
5. 一网打尽销售实践的障碍
【大行业客户】
电子家电：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通、创维集团
奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、港益电器、人本集团、卧龙集团
纽威阀门、正丰阀门、华润微电、星星电器、德国Sew、新宇钟表、日本东芝
日本富士、东电电子、西子孚信、扬力集团、申克机械、回天胶业、佳力图空调
欧倍德－乐士德、文冲船厂
IT行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜 狐 网、瑞士罗技、科达影像、技嘉主板
清华紫光、华东电脑、爱 国 者、威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件
复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子、裕鼎模具、先锋电子、斯 普 瑞
UT斯达康
电信广电：
广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、大连移动、盘锦网通、大连网通
浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通、营口网通、普天集团
东方通信、上海广电、南通广电
金融保险：
北京工行、新疆工行、上海建行、陕西建行、黑龙江工行、浙江建行、云南建行
湖南建行、郑州浦发、山东建行、河南建行、上海交行、桂林交行、梧州交行
济南光大、河北建行、南昌招行、民生总行、武汉商银、上海农信、展鸿担保
新华保险、中国信保、太平洋保险（常年）、重庆人保
交通运输：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团（吉祥航空）、航天科工
汽车摩托：
上汽集团、长安福特、裕隆集团、嘉陵摩托、宇通客车、万向集团、仪征双环
杭州蓝贝、康 明 斯、西门子VDO
高校机构：
北京大学、清华MBA、南大EDP中心、上海交大、复旦太平洋金融学院、四川财大国商
浙大继教、彼得－德鲁克、华中科技大学、华中财大
钢铁建材：
宝钢集团、四川攀钢、沙钢集团、开元集团、马可波罗
交通旅游：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团、航天科工
建筑房产：
宋城集团、十通货架、MYSTEEL、屯河水泥、芽芽集团
电力石化：
中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥
家居纺织：
罗莱家纺、万 事 利、波 司 登、迪欧家私、红星美凯龙、报 喜 鸟、好 孩 子
青 藏 绒、莫霞家具、千禧家私、如鱼得水、特 雷 通、摩 力 克、百强家居
烟酒食品：
云南烟草、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新、友邦饲料
韩友饲料、王 老 吉、汇能生物、丹尼斯克、科汉森、獐 子 岛
传媒出版：
康德纳斯、新华集团、机场动量、外研社、华数传媒、东航传媒
医疗行业：
科达影像、普朗集团、天江药业
政府部门：
美国领馆、宁波开发、沪漕河泾、杭州开发区
博彩行业：
中国体彩