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大客户营销策略与管理能力提升

【编号:G21364】【公开课】
  • 课程价格¥3,600
  • 授课讲师曹操
  • 课程领域大客户销售、谈判技巧
  • 开课地点上海
  • 适合层面全体人员
  • 课程时间2018年3月22-23日
  • 促销信息
    • 该课程无任何活动
  • 开课场次
    • 2018年3月22-23日 上海
  • 联系我时请说明是在中国猎课网看到的,谢谢!
课程大纲
讲师简介
课程目标
培训对象
大客户销售与管理
● 课程背景
   获得大客户,使公司胜券在握,留住大客户,使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示:我们80%的销售额,来自20%的大客户,留住大客户,源于成功的大客户管理。
成功的大客户管理这样炼成:
  一炼:“金睛火眼”——寻找大客户;
  二炼:“因势利导”——纳他们入理想轨道;
  三炼:“双赢互利”——把他们当战略伙伴;
  四炼:“将相之材”——打造成功的大客户销售经理;
  五炼:“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道;
  以上5大“铸炼”秘方是什么?——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。
●培训对象   销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
● 课程配方
1.全面了解大客户的价值;
2.立体了解大客户到底要什么;
3.将大客户管理信息化;
4.巧用顾问式销售;
5.适时引导客户的意义。
● 课程大纲
Part 1: 大客户管理(KAM)
 1.什么是KAM?
 2.80/20 原则的作用
 3.KAM的产生对销售方式的影响
 4.寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
 1.么是客户导向的销售
 2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
 3.客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
 4.不同社会类型的沟通方式
    建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
 1.大客户信息收集与分类
 2.为大客户制订发展目标
 3.建立大客户管理战略及计划
 4.顾问式的销售行动
 5.成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
 1.从分析客户的购买过程开始
 2.在不同阶段如何推动销售
 3.定位陈述
 4.帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
 5.跨越鸿沟
 6.呈现方法
 7.轻松缔结
 8.成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
 9.不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
● 授课形式:讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学
【课程设置】 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答
曹老师简介
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、全国经管书优秀作家、全国百强老师、作家协会会员。现任:蓝草咨询高级讲师。擅长企业团队的营销培训和管理咨询辅导,以及销售团队教练、中高层管理教练、顾问等服务。曹老师讲课幽默风趣且实战实用,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和系统的教练式辅导项目。
授课特点:
1、曹老师主张“快乐学习”,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,而且擅长用游戏、角色扮演、讨论等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
2、担任多家企业的咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”;
3、培训结束通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
4、曹老师一站上讲台就极具激情和感染力,智慧和风趣的语言风格不仅让学员快乐,大家更会被其饱满激昂的情绪所带动和感染。
主讲课程
《大客户销售》、《阳光心态》、《销售沟通的七种武器》、《销售高手的沟通策略与成交》、《高效执行力》、《金牌店长》、《金牌导购》、《电话销售》、《中高层管理》、《销售中的心理学》、《时间管理》、《商务谈判》……
部分服务企业
金融:农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安; 
建材装饰:旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工;
房产汽车:上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城;
酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。
医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜;
直销:千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫;
金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城;
其他:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学;
制造型:苏州三星、无锡三星、麦格思维特…….
培训收益:
* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系
企业营销人员,企业中高层
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