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首页 > 公开课 > 顾问式销售技巧训练 2017年12月15-16日上海

顾问式销售技巧训练 2017年12月15-16日上海

【编号:G64268】【公开课】
  • 课程价格¥3,600
  • 授课讲师严家明
  • 课程领域顾问式销售、销售技巧
  • 开课地点上海
  • 适合层面中基层
  • 课程时间2017年12月15-16日
  • 促销信息
    • 该课程无任何活动
  • 开课场次
    • 2017年12月15-16日 上海
  • 联系我时请说明是在中国猎课网看到的,谢谢!
课程大纲
讲师简介
课程目标
培训对象
课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

课程大纲

课程导入
课前调查
一句话说销售
FAB销售模式分析
★ FAB销售模式流程
★ FAB销售模式坚守的观点
★ FAB销售模式问题剖析
★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
★ 对优秀顾问的理解
★ 坚持顾问式销售的目的与好处
★ 实现顾问式销售的途径
★ 顾问式销售的逻辑思路
★ 顾问式销售人员的角色
★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
★ 顾问式销售的精髓
顾问式销售的基础
★ 我们的客户是谁
★ 客户需求的本质、内容、表现
★ 客户选择的基本准则
★ 客户购买的决策模式
★ 客户为何不想买你的产品
★ 顾问式销售三问
★ 会见不易相处客户的六要点
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 
顾问式会谈的四个阶段
★ 为何客户部认可你的产品优点 
★ 实现销售前应掌握的客户信息
★ 赢得客户信任的条件
★ 会谈的四个阶段
顾问式销售会谈的技巧
★ 顾问式销售的会话策略 
★ 顾问式销售会谈铁律
★ 状况性询问技巧
★ 问题性询问技巧
★ 暗示性询问技巧
★ 需求确认性询问技巧
★ 顾问式销售面对的四种人
★ 顾问式销售提问的一般策略
顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
★ 客户为什么会说“不” 
★ 应对说“不”的一般策略
★ 异议处理的一般步骤
★ 异议的种类与应对关注点
★ 价格异议的内涵与应对
★ 异议应对的技巧
顾问式销售的总结
★ 销售行为&购买行为
★ 颠覆传统销售的时间模式
★ 顾问式销售要做到三慢
★ 顾问式销售的四个阶段
★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
严家明 先生 
基本情况 
管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人 
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监 
某大型机械加工企业总经理助理、总经理 
现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师 
上海销能营销咨询有限公司总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目: 
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 
主要培训课程: 
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》 
培训的主要特色: 
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。 
课程基本特征为: 
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括:
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
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