中国营销经理国际特训班【编号：9858】【公开课】

   课  题：高绩效团队建设  
引言：新形势下制造业的危机与变革
      经济萧条期对团队、人才的影响
集中体现：可怕的人才断层、团队的薄弱
第一章 对高绩效团队的期待
第一节：认识团队
 团队：高绩效组织的基石
 团队的5P要素（目标/人员/定位/权限/计划）
 团队和群体的区别
 团队的三种类型
 高绩效团队的特征
第二节：诊断团队的发展阶段
 成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期
第二章 团队的角色定位与素养
讨论：我的管理对象是谁？”
 角色定位、核心竞争力心态的塑造  
 “五对五心五力”—— 对上、对下、对中、对客户、对自己
    （1）三个代表   （2）一个中心两个基本点
 创新中的资源整合－－－－企业未来发展的核心竞争力
 “快”和“变”企业创新制胜的两大法宝
第三章  团队领导力作用在那里
假象：领导力是魅力，或者是随职位而来的权力。
真相：领导力是效力，是学来的和赢来的影响力
  领导力的提升
 领导权威的来源  领导权威的八个性格特征
 团队领导的两种行为
 识别团队的两个尺度
 四种不同的团队
 团队领导的两种行为
 四种不同的团队领导方法
第四章、运用教练技术培育下属
 为什么创立学习型团队？
 团队的绩效从哪儿来
 TEAM新解
 团队的绩效方程式
 有效培训下属
 影响学习效果的四个因素
 营造成长的氛围
 成为下属的教练
 培训下属的PDCA循环 第五章、团队赢在沟通与激励
第一节：沟通—当前企业团队建设的最大不足
 有效沟通的原则
 导致沟通阻碍的原因
 积极聆听的技巧
 沟通必备要点与实战技巧
 沟通从尊重开始
 良性沟通的若干要点
 看法≠事实
 为什么出现“话不投机半句多”的原因
 反馈与确认
 化解异议
第二节：团队激励运用并调动下属的积极性
 什么是激励 （麦当劳案例分享）
 激励指导思想——有关理论模型
 激励保健双因素
 期望理论
 公平理论
 企业文化的灌输和和谐员工关系处理
 激励的着力点——从需要开始
 把握工作的动机？
 深层次理解激励的模型
 了解员工真正的需求
 员工流动原因及防范
 不合作“刺儿头”与吊儿郎当 “老油条”
 对不同类型的员工进行不同的激励
  （指挥型、关系型、智力型、工兵型）
 激励手段
 金钱激励、奖励激励、目标激励、榜样激励
 主管以身作则、对员工有信心、善于赞扬
 精神激励——理念教育
 激励的BEST策略（相信员工、鼓励员工、分享成果、授权）
 综合运用—激励员工工作意愿的方法
 有效激励的原则
 激励的误区
 刚性原则、及时性原则、多样性原则
 激励因人而异的三种分类
 如何消除员工的不满情绪的方法
   课  题：应收账款管理与催收技巧 
1) 应收帐款管理的重要性
2) 应收帐款冰山理论
3) 应收帐款形成的原因
4) 赊销中客户的管理。
5) 客户信用18种危机信号
6) 应收帐款管理的有效技巧和方法商帐催收的基本原则
 常用的催收方式：  付款通知催款
 传真催款
 催款函催款
 面访催帐收款的技巧
 电话催收技巧
 利用法律诉讼回收货款
7) 应收帐款报告的编写方式
 案例分析情景练习
   课  题：市场营销战略与品牌定位 
1) 定位是什么？
2) 什么是品牌？
3) 商业史的三个竞争阶段？
 工厂时代 以产品为导向
 市场时代 以需求为导向
 心智时代 以竞争为导向
4) 心智认知基本规律是什么？
5) 定位如何阐释行业规律的？
6) 品牌定位的本质是什么？
7) 如何展开品牌定位的第一步
8) 如何理解定位？
 拿什么打仗：品牌  在哪里打仗：心智
 和谁打仗：竞争
 怎样打仗：战略性质
 打完了怎么办：重新定位
9) 打仗的节奏：品牌规划
10) 王老吉的定位历程
 确定凉茶品类为企业发展方向
 为凉茶重新定位
 让品牌成为品类的代表
 容纳竞争，共同做大市场
 保持领先，在心智中屏蔽对手
11) 作为企业家的优秀品质
  课  题：中国式大客户销售技巧  
第一部   企业营销成功的关键—天、地、人
1) 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO－与狼共舞
 变局－中国企业的市场机遇与挑战
 营销－中国企业的成功要素
2) 地－中国式，文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯 
 中国人的思维方式 
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
3) 人－打造中国式销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 中国式销售的工作重点
 中国式销售的时间管理
 销售人员成功的五项修炼
第二部 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4) 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
 教练(Coach Buyer)
 用户(User Buyer)
 技术把关者(Technical Buyer)
 关键决策者(Economical Buyer)
5) 中国式关系销售策略与技巧
 中国机构客户采购特点
 客户关系种类
 亲近度关系
 信任度关系
 人情关系
 提升客户关系四种策略
 建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
 做关系（目的加深良好关系 ）
 拉关系（目的加满良好关系 ）
 用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部 细节决定成败－销售人员的百宝箱
6) 销售流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程，识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7) FABE介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F－features
 A－advantages 
 B－benefits
 E－evidence
 如何让FABE更有效
8) 专业问话技巧SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会
9) 专业演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧
第四部 临门一脚－专业谈判技巧
10) 谈判必要准备工作 
 明确谈判的目标 
 谈判人员的心态 
 报价策略 
 评估自己的谈判实力与地位 
 谈判议题安排策略 
 谈判人员配合策略 
 谈判风格塑造
11) 突破式谈判五大步骤
 跨越心理习惯 
 强制换位 
 重新定义 
 留有余地 
 实力引导
12) 谈判让步与结束策略 
 让步策略 
 让步三要素 
 让步底线控制
 谈判友好结束策略 
 谈判以执行目标 
 不要独家全赢 
 买卖不成仁义在的理念

AACTP认证讲师、管理顾问公司特约培训师，清华大学继续教育学院客座教授。工商管理硕士、资深管理顾问。曾任浙江钱江集团人力资源经理、培训总监，上海画佳电子有限公司总经理，北京阔利达集团、西排集团、鑫泰集团常年管理顾问。王老师授课充满哲理、激情幽默，经常通过身边的事例与企业发生的案例展开分析，通过互动研讨、交流对学员具有很强的感染力和启发性；授课内容注重与企业现结合，实用性、操作性强，深受企业及学员的好评。
AACTP认证讲师，众行管理顾问有限公司特约培训师。会计师、注册税务师、国际注册内部审计
师、国际认证专业培训师。10年丰富的培训师经验积累了丰富的培训、管理及策划实战经验，20年的丰富的财务管理、内部审计工作经验和深厚的理论功底，可以通过有效阅读报告，洞察企业经营玄机并进行财务分析。闵老师近年来从事大量大中型企业、外资企业的财务顾问和咨询培训业务，对企业的各项法规和财务制度等有充分的把握，熟悉企业财会实务，并对非财务管理者如何进行企业运作总体财会核算和控制具有丰富的经验。
AACTP认证讲师、众行管理顾问公司特约培训师。特劳特（中国）公司合伙人、高级分析师。深研定位理论多年，长于战略定位实战。历任特劳特（中国）公司项目运营总监、投资部总监。曾服务过的案例有: 王老吉凉茶、燕京集团（九龙斋酸梅汤）、香飘飘奶茶、思远IT学院、涪陵乌江榨菜、特步、长江集团（豪爵摩托）、劲霸男装等。
AACTP认证讲师，众行管理顾问有限公司特约培训师。崔老师曾于某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等高管职位；曾于微软（中国）有限公司担任东北区大客户经理、产品市场经理、高级讲师；同时在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。自2000年进入培训咨询行业以来，在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

 了解现在先进的管理理念，打造更具竞争力的团队
 了解应收帐款管理的有效技巧和方法商帐催收的基本原则
 了解什么是品牌？商业竞争的三个阶段是怎样？品牌定位的核心是什么？
 掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念，快速提升销售业绩。

企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等